Silts izsaukums
Siltā izsaukšana ir potenciālā klienta lūgums, ar kuru tirdzniecības konta īpašnieks vai viņa firma ir iepriekš kontaktējusies. Tas attiecas uz pārdošanas zvanu, apmeklējumu vai e-pastu, pirms kura notiek kaut kāds kontakts ar potenciālo klientu, piemēram, tiešā pasta kampaņa, ievads biznesa pasākumā vai nosūtījums.
Siltā zvana ir pretstats aukstajam zvana signālam - tādu dalībnieku meklēšana, kuri neparedzēja šādu mijiedarbību un ar kuriem tirdzniecības pārstāvim vai uzņēmumam nav bijuši iepriekšēji kontakti.
Siltā zvana laikā jums nav jāpārdod potenciālajam klientam; patiesībā varbūt labāk to izmantot, lai tā vietā iestatītu tikšanos vai virtuālu sapulci.
Cik silti zvana
Siltajam zvanam parasti ir personalizēts elements, jo uz iepriekšējo kontaktu var atsaukties vai to var pieminēt (piemēram, "Sveika, Džounsas kundze, es redzēju, ka jūs sekojāt mūsu uzņēmumam Twitter" vai "Sveiks, Džounsa kungs, mēs pagājušajā nedēļā tikāmies ABC konference "). Iepriekšējais kontakts darbojas kā ledlauzis nākamajam siltajam zvanam. Siltais izsaukums vislabāk darbojas, ja tiek pārbaudītas visas klientu piemērotības izvēles rūtiņas, pat ja viņi vēl nav izteikuši interesi par produktu vai pakalpojumu.
Silti zvani un efektīvu pārdošanas kanālu, piemēram, e-pasta, īsziņu mārketinga un sociālo mediju portālu, izmantošana tiek uzskatīta par efektīvāku un efektīvāku nekā aukstā zvana ģenerēšana. Mūsdienu sociālo mediju portāli, piemēram, LinkedIn, Twitter un Facebook, arī dod iespēju potenciālajiem klientiem netieši vai tieši uzrunāt uzņēmumus, ievietojot komentārus emuārā, kopīgojot rakstu ar vienaudžiem vai tvītot kaut ko interesējošu.
Taustiņu izņemšana
- Siltā zvana laikā tiek sazvanīts potenciālais pircējs, ar kuru jums vai jūsu uzņēmumam ir bijuši kādi kontakti.
- Siltā izsaukšana ir pretstats aukstajam izsaukumam un parasti ir efektīvāka.
- Silti zvani var būt nedaudz neformāli un pievilcīgi, atzīstot saikni starp jums un potenciālo klientu, nevis visu uzņēmējdarbību.
Silti zvana padomi
Lai arī ir vienkāršs ievads, lai izjauktu ledu ar perspektīvu, veiksmīgs siltais izsaukums joprojām prasa ievērojamas pūles. Šeit ir daži padomi:
- Mērķa izredzes, kas ir līdzīgas jūsu uzņēmuma biežākajam klientam. Darbs, izmantojot pazīstamu profilu, sniegs labāku priekšstatu par to, ko šie izredzes meklē un kā viņiem pievilināt. Pretoties kārdinājumam iet tikai pēc lielākām izredzēm - to ir mazāk un tālu starp.
- Sagatavojieties, izpētot savu mērķa uzņēmumu un tā lēmumu pieņēmējus. Zinot viņu vajadzības un vērtības, jūs varat labāk viņiem kalpot vai pielāgot savu piķi.
- Jums jāsaņem mērķa uzmanība un tas jādara ātri. Noteikti pielāgojiet savu piķi, lai pārliecinātos, ka tas ir īss un ātri sasniedzams, vienlaikus skaidri parādot savu vērtības ierosinājumu. Centieties sasniegt visus savus galvenos punktus minimālā laika un vārdu skaitā. Noteikti ievērojiet viņu laiku.
- Zvanot, nebaidieties izmantot humoru vai mēģiniet būt neformāls un personisks. Produkts var būt pietiekami labs, lai pats sevi pārdotu, bet jūs nekad nenonāksit līdz tam, ja pazaudēsit mērķa uzmanību vai palaidīsit garām iespēju pieslēgties.
- Noteikti izmantojiet dažādas metodes, lai nodrošinātu vairākus kontaktpunktus, piemēram, balss pasta ziņojumus, kuros ietverts piedāvājums sniegt vairāk informācijas, un e-pasta ziņojumus, kas piedāvā padomus un palīdzību, izmantojot video.