Vienmēr es noslēdzos - ABC definīcija
Vienmēr esiet noslēdzošs (ABC) ir motivējoša frāze, ko izmanto, lai aprakstītu pārdošanas stratēģiju. Tas nozīmē, ka pārdevējam, kurš ievēro režīmu, būtu nepārtraukti jāmeklē jaunas izredzes, jāizvirza produkti vai pakalpojumi šiem pircējiem un galu galā jāpabeidz pārdošana.
Kā stratēģija ABC prasa, lai pārdevējs būtu neatlaidīgs, bet arī lai zina, kad samazināt zaudējumus un pāriet uz citu potenciālo klientu.
Taustiņu izņemšana
- Vienmēr esiet noslēdzošs ir pārdošanas pasaulē lietota mantra, kas nozīmē, ka pārdevējam vienmēr jābūt domājošam par darījumu slēgšanu, izmantojot visu nepieciešamo taktiku.
- Frāzes pirmsākumi ir 1992. gada Deivida Mameta scenārija filma “Glengarry Glen Ross”, kas balstīta uz viņa Pulicera balvas laureātu lugu ar tādu pašu vārdu.
- Mūsdienu laikmetā pētījumi rāda potenciālo pircēju ģenerēšanu, sekošanu klientam un stratēģijas sesijas veido lielāko daļu pārdevēja dienas nekā "slēgšana".
ABC pamati
Frāze “Always Be Closing” tika popularizēta 1992. gada filmā “Glengarry Glen Ross”, kurā piedalījās Alecs Baldvins, Al Pacino un Džeks Lemmons. Filmas autors ir Deivids Mamets, un tās pamatā bija viņa Pulicera balvas laureāta luga. Tas uzsvēra pārdošanas nozares tumšāko un sliktāko pusi.
Filmā tiek ievests agresīvs pārstāvis no korporatīvā biroja, lai motivētu nekustamo īpašumu aģentu grupu, sakot viņiem pārdot vairāk īpašumu vai atlaist, ja neizdodas. Viņš piegādā rupju tirāžu, pārdodot pārdevējus kautrīgiem un nemotivētiem. Viņš vicina savu bagātību un panākumus.
Runas laikā viņš pārslīd uz tāfeles, uz kuras ir uzrakstīti vārdi "Vienmēr es aizveros", un viņš atkārto frāzi vairākas reizes. Runa tomēr aizdegās, jo, lai sasniegtu pārdošanas numuru, pārdevēji izmanto daudz neētiskas taktikas.
Vēlāk, 2000. gada filmā “Katlu telpa”, tirdzniecības treneris, kurš konsultē jauno biržas mākleri, jautā praktikantam, vai viņš ir redzējis “Glengarry Glen Ross”. Pēc tam viņš turpina viktorīnu par jēgu Vienmēr būt slēgtam.
Vienmēr slēgšanas efektivitāte
Šis termins ir kļuvis par īslaicīgu piemēru dažiem no prātīgajiem piedāvājumiem, kurus pārdošanas vadītāji bieži izmanto, lai motivētu savus pārdošanas darbiniekus un pievērstu uzmanību tam, cik svarīgi ir būt piesardzīgiem ar potenciālajiem klientiem. Tas kalpo kā atgādinājums, ka katra darbība, ko pārdevējs veic ar klienta potenciālo pircēju, jāveic ar nodomu virzīt pārdošanu uz noslēgumu.
Sākot no pārdošanas procesa sākotnējā ziņojuma sastādīšanas posma līdz klientu vajadzību atklāšanai un produkta pozicionēšanai, pārstāvim vajadzētu visu laiku "slēgt", iestatot klientu līdz vietai, kurā vienīgais loģiskais solis ir izvilkt savu čeku. .
Vienmēr esiet noslēdzošs, kā jēdziens, var būt agrāka laika relikts; Izveicīgi, mūsdienu patērētāji, visticamāk, nav tik jutīgi pret pārdošanas apjomiem laikmetā, kad tiešsaistē ir pieejama tik daudz informācijas par produktiem un cenām.
Reālās pasaules piemērs
Lai arī ABC tas varētu būt izklaidējoši, tas dažādu iemeslu dēļ reālajā dzīvē reti izdodas.
Neatkarīgu pētījumu un datu sniedzēja CSO Insights 2018. gada pētījumā tika norādīts, ka veiksmīgi pārdevēji pavada ne vairāk kā 35% sava laika, faktiski pārdodot vai "slēdzot" darījumus. Pētījumā tika atklāts, ka lielāko daļu laika pavadīja svinu veidošana, klientu sekošana, stratēģijas un plānošanas sesijas, kā arī administratīvie uzdevumi.
Kā ziņo InvestementNews.com, pētījumi liecina, ka ABC mentalitāte zaudē savu efektivitāti. Vidējais 21. gadsimta klients ir bruņots ar ievērojami vairāk informācijas nekā patērētājs to izdarīja 1984. gadā, kad Deivida Mameta stāsts bija Pulicera balvas ieguvējas skatuves prezentācija, un pat kopš 1992. gada, kad filma tika izlaista. Mūsdienu klienti dod priekšroku iepirkties un veikt izpēti pirms pirkumu veikšanas. Viņi ir daudz mazāk pakļauti slidenām pārdošanas vietām nekā cilvēki kādreiz.
Investīciju kontu salīdzināšana Piegādātāja nosaukums Apraksts Reklāmdevēja atklāšana × Piedāvājumi, kas parādās šajā tabulā, ir no partnerībām, no kurām Investtopedia saņem kompensāciju.