Aukstais zvans, nesaņemot auksto plecu

Jaunpienācēji finanšu nozarē uzskatīs, ka zvanīšana pa tālruni joprojām var būt efektīva metode, kā uzkrāt klientus un izveidot biznesa grāmatu. Veicot investoru seminārus un apmeklējot korporācijas, lai palīdzētu pārvaldīt viņu pensijas plānus, ir lieliskas alternatīvas aukstajiem zvaniem, dažreiz aukstās sarunas joprojām ir izdevīgas vai pat vajadzīgas. Tas darbojas tikai tad, ja jūs to darāt labi, tāpēc izlasiet padomu un stratēģiju sarakstu, kas jāiekļauj auksto zvanu skriptos.

Nepārdodiet par pirmo zvanu

Daudzi svaigi kalti brokeri pieļauj kļūdu, mēģinot veikt pārdošanu, pirmo reizi runājot ar potenciālo klientu. Daudzos gadījumos viņi tik ļoti vēlas atvērt kontu, ka rada iespaidu, kā krājumi tiek krāti potenciālā klienta kaklā. Tomēr, būdami pārāk neatlaidīgi, daudziem potenciālajiem klientiem liksies no jauna. Tā vietā dodiet potenciālajam personālam divus vai trīs krājumus, lai jūs varētu sekot līdzi - tiem, kuriem, jūsuprāt, būs labi. Ir laba ideja izvairīties dalīties ar labākajām idejām ar klientiem, jo ​​nākamais (ja un kad viņi kļūst par jūsu klientiem) var ciest salīdzinājumā ar jūsu pirmajiem ieteikumiem. Būtībā jūs potenciālajiem klientiem vēlaties dot trīs akcijas, kuras, jūsuprāt, ir vislielākās novērtēšanas iespējas, pat ja šī izaugsme ir salīdzinoši neliela.

Sniedzot potenciālajiem klientiem divus vai trīs ieteikumus, nevis vienu, jūs arī nodrošināsit savas likmes, vienlaikus radot izpratni par portfeļa pieeju aktīvu pārvaldībai. Atcerieties - akciju tirgū var notikt jebkas, un nav nekas neparasts, ka pat labākie uzņēmumi dažos tirgos tirgojas zemāk. Visbeidzot, izdzirdot tikai viena krājuma nosaukumu, jūsu potenciālajam klientam var rasties iespaids, ka jūs meklējat viņu naudu par vienu akciju un vienu tirdzniecību, un tas noteikti nav tas, kā vēlaties uzsākt attiecības.

Pēc sākotnējās sarunas nogaidiet pāris nedēļas vai mēnešus, pēc tam sekojiet potenciālajam klientam un pārskatiet viņu iedalītos cērtes. Likmes ir tādas, ka, ja jūsu atlase būs izdarīta labi, potenciālajam klientam būs lielāka interese ar jums sarunāties un dzirdēt jūsu nākamās idejas. Tas ir tas, kas pazīstams kā “mīkstas pārdošanas” pieeja.

Nesūtiet lietas pa pastu

Starpniecības nozarē ir sens teiciens: "sūtītāji ir nederīgi". Tas nenozīmē, ka jums nevajadzētu sniegt potenciālajam klientam viņa pieprasīto informāciju, bet gan mēģināt darīt to, ko varat pa e-pastu. Tas saglabā iesaistīto potenciālu. Ja viņš vai viņa vēlas apmeklēt vietni, kurā aprakstīts jūsu uzņēmums un talanti, vienlaikus piedāvājot piekļuvi jūsu uzņēmuma pētījumiem, iespējams, jums būs labāk. Jo vairāk jūs iesaistīsit savus potenciālos klientus un dosit viņiem iespēju piedalīties, lai uzzinātu vairāk par jums un jūsu firmu, jo lielāka viņu interese būs.

Uzsveriet savus talantus

Ja jums ir pieredze ar nekustamā īpašuma plānošanu vai pensionēšanās plāniem vai ja varat sniegt stāstījumu par to, kā esat palīdzējis klientiem sasniegt viņu finanšu mērķus, jūs veiksit daudz vairāk, nekā tad, ja vienkārši ievirzīsit potenciālo akciju pirkšanu. Potenciālajam klientam būs nepieciešams iemesls, lai paļautos uz jums pirms naudas nosūtīšanas pa ceļam.

Uzdodiet jautājumus, bet nekļūstiet pārāk personiski

Labs pārdevējs un labs konsultants uzdod daudz jautājumu. Tādējādi jūs uzzināsit, kādi ir potenciālie klienta finanšu mērķi un sapņi. Tomēr atcerieties, ka viņi jūs nepazīst, un tāpēc viņi nelabprāt apspriedīs intīmas ziņas par viņu pašreizējiem krājumiem. Brokeri, kuri iet uz rīkles un jau pēc pirmā zvana uzdod šos personiskos jautājumus, biežāk cieš neveiksmi. Labāk atstājiet prerogatīvu atklāt šo informāciju savām iespējām, iesakot to: tiklīdz viņi jūs iepazīs un uzzinās par jūsu firmu un jūsu iespējām, iespējams, viņi tad būtu ar mieru apspriest ar jums savus aktīvus un mērķus. Tas ļauj jums pārdot potenciālo klientu, izmantojot priekšrocības, ko sniedz darījumi ar jums un jūsu firmu, nebūdami stereotipiski stulbi pārdevēji.

Klausieties prospekta atbildes

Atcerieties: mums iemesla dēļ ir divas ausis (un tikai viena mute). Citiem vārdiem sakot, brokeriem var būt izdevīgi klausīties vairāk un mazāk sarunāties. Klausieties visu, ko jūsu potenciālie klienti saka pa tālruni, jo, lai arī viņi var jums neatvērties dažu pirmo sarunu laikā, viņi dažreiz izdala vērtīgu informāciju, kas var palīdzēt uzlabot jūsu izredzes veikt pirkumu. Piemēram, viņi var runāt par savu sievu, bērniem vai lielu hipotēku. Viņi var arī pieminēt radinieka nāvi vai neseno darba maiņu. Dzīvi mainošie notikumi, piemēram, šie, rada iemeslus, kāpēc potenciālajam klientam var būt nepieciešama finanšu speciālista palīdzība. Jūsu pienākums ir viņiem to parādīt un sevi parādīt kā labāko iespējamo kandidātu darbam.

Iestatiet datumu, lai zvana vēlreiz

Pirmais tālruņa zvans, ko veicat potenciālajam klientam, ir ievads, nevis pārdošanas zvans. Tas ļauj gan potenciālajam klientam, gan brokerim labāk iepazīt vienam otru un sniedz iespēju uzdot dažus pamatjautājumus par potenciālā klienta finansiālo stāvokli. Zvana beigās brokeriem vajadzētu pateikt, ka viņi vēlētos veikt pasākumus pēc dažām nedēļām vai mēnešiem, un ieteikt konkrētu datumu, kā to izdarīt. Protams, tas nozīmē, ka jums vajadzētu sekot līdzi izredzēm šajā datumā. Tas viņiem parādīs, ka esat profesionāls, organizēts un domājat uzņēmējdarbību. (Lai uzzinātu par to, ko klienti sagaida no saviem brokeriem, skatiet sadaļu Vai jūsu brokeris darbojas jūsu interesēs? )

Grunts līnija

Aukstā izsaukšana, iespējams, arī turpmāk būs nepieciešama starpnieka statusā; īpaši jaunākiem brokeriem, jo ​​viņi veido savu biznesa grāmatu. Tomēr zvanīšanai pa tālruni nav jābūt grūtam pārdošanas darījumam. Veiksmīgākie brokeri uzsver savas firmas reputāciju un talantus un uzklausa to, kas ir topošajiem klientiem. Ja ievērosit šos vienkāršos padomus, iespējams, ka veiksies, izmantojot biznesu, lai izveidotu savu biznesu.

Lai turpinātu lasīt par šo tēmu, skatiet rakstu Iegūt maksimālu labumu no dienas, alternatīvas aukstajam zvanam .