Vai AI ir jūsu prakses mērogošanas atslēga?

Tāpat kā citos uz biznesu balstītos biznesos, katrs finanšu konsultants saskaras ar izaicinājumu līdzsvarot vajadzību nepārtraukti pilnveidot savu praksi ar esošo klientu apmeklēšanu.

Problēma ir kļuvusi vēl aktuālāka, jo pamata finanšu konsultācijas, piemēram, aktīvu sadale un vispārēja akciju atlase, ir kļuvušas arvien populārākas. Tas, savukārt, ir palielinājis spiedienu uz maksām un pazeminājis piekļuves barjeru konkurencei. Kaut arī daudzi investori joprojām saskata vajadzību pēc cilvēku finanšu konsultācijām, konsultantiem arvien vairāk jāatrod jauni veidi, kā pievienot vērtību attiecībām ar klientiem un veicināt viņu prakses izaugsmi. Runājot uz paneļa Envestnet padomnieku samitā pagājušajā nedēļā, Džozefs Čaloms, BlackRock Digital Wealth Solutions produktu vadītājs, sacīja: "Šodien vidējais konsultants atbalsta 200 līdz 300 kontus vai mājsaimniecības. Lai gūtu panākumus divus līdz trīs gadus no šī brīža., jums būs jāatbalsta 1000. "

Lielākajai daļai konsultantu daudzu šo problēmu risinājums ir mākslīgais intelekts.

Maiņas cerības

Lai arī konsultantiem kļūst arvien grūtāk sevi atšķirt, mainās arī klientu cerības. Maz ticams, ka jaunākās, digitāli vietējās paaudzes novērtēs finanšu konsultāciju modeli, kas bija populārs viņu vecākiem.

Tūkstošgades cilvēki, kuri nākamajās desmitgadēs mantos 30 triljonus dolāru bagātības, joprojām uzskata, ka cilvēku finanšu konsultants sniedz labāku ieguldījumu atdevi (IA) nekā robo konsultants. Bet arī jaunāki investori ir pieraduši, ka informācija ir pieejama viņiem pa rokai. "Nākamā investoru paaudze nevēlas gaidīt sešus mēnešus, lai notiktu plānošanas sanāksme, " sacīja Čaloms. "Viņi negaidīs e-pastu, lai apskatītu savus pārskatus."

(Skat. Arī: Reaching millennials: no tā ir atkarīgi jūsu nākotnes panākumi .)

Ievadiet tērzēšanas robotus un citas virtuālās konsultāciju sistēmas. Lielas bankas, piemēram, UBS, jau ir sākušas ieviest mašīnas, kas reaģē uz pamata klientu jautājumiem reālā laikā, novēršot vajadzību pēc mijiedarbības ar partneriem klientiem vai plānotiem atjaunināšanas zvaniem. Mašīnām balstītas klientu apkalpošanas iespējas ir "dot klientiem to, ko viņi vēlas, kad viņi to vēlas", saka Džeimss Liu, ekonomiskās atziņas platformas Clearnomics dibinātājs. Tas ļauj konsultantiem un komandām vairāk laika veltīt sava darba aspektiem, kas dod vislielāko vērtību.

Saskaņā ar neseno Vanguard rakstu, viens no vissvarīgākajiem rādītājiem veiksmīgām klientu attiecībām ir uzticēšanās, kuru konsultanti var veidot, ieguldot savu laiku klientu attiecību veidošanā un uzturēšanā. "Biežākais jautājums, ko mēs saņemam, ir:" Kāpēc tirgi krītas? "" Saka Gaurav Chakravorty, aktīvu pārvaldības uzņēmuma Qplum līdzdibinātājs, kura galvenā uzmanība ir pievērsta mašīnmācīšanās stratēģijām. Klientam "nespēja uzdot jautājumu ir biedējoša. Un, ja jūs tajā laikā neesat pieejams vai jūsu atbilde šķiet drūma, tad [klienti] panikā".

Atrodot veidus, kā labāk sadalīt laiku un automatizēt vienkāršus uzdevumus, piemēram, uz klāja iekāpjot un uzdodot vienkāršus jautājumus, konsultantiem un viņu komandām ir labākas iespējas panākt, lai klienti justos novērtēti, ievēroti un aprūpēti. Per Vanguard, "peļņu no vairāk laika piešķiršanas [...] klientu attiecībām var pārspēt citi centieni". Citiem vārdiem sakot, progresīvāku digitālo klientu apkalpošanas tehnoloģiju attīstība "var būt vislielākā palīdzība jums, izpildot savu [klientu apkalpošanas] misiju nākamo vairāku gadu laikā", sacīja Čaloms.

Būt cilvēkam

"AI ir lieta, kas padara [chatbotus] par patīkamu pieredzi, " saka Liu. "Jūs varat runāt par lietām tā, kā vēlaties par tām runāt, " nevis programmatiskā veidā, kas pagātnē izraisīja neapmierinātību ar robotikas operatoriem. "Tagad jūs varat uzdot parastu jautājumu, un sistēma, izmantojot AI, var precīzi saprast, ko jūs runājat."

Kaut arī ir izteikta vajadzība pēc ātras, digitālās saziņas, cilvēku konsultantu loma nemazinās. Kaut arī robo-konsultanti pēdējos gados ir ieguvuši ievērojamu vilkmi, viņi joprojām nespēj nodrošināt cilvēcisku pieskārienu, kuru alkst daudzi turīgi un īpaši turīgi klienti. Kevins Hjūss, finanšu plānošanas programmatūras uzņēmuma MoneyGuidePro pārdošanas viceprezidents, sacīja: "Es neredzu AI vadības empātiju tuvākajā nākotnē, " uz kuru atbildēja Mollija Pandija, Envestnet produktu vecākā viceprezidente, " Bet, iespējams, AI būs atkarīgs no tā, kad izdot šo empātiju. "

Konsultāciju firma McKinsey pieskārās šai tēmai 2015. gada dokumentā par bagātības pārvaldības digitālo pārveidi: "Nav skaidrs, vai šie [robo-konsultāciju] uzņēmumi var pāriet ārpus vienkāršiem ieguldījumu risinājumiem, piesaistīt ne tūkstošgadu investorus mērogā vai atkārtot cilvēka konsultanta uzticība un tuvība. "

(Plašāku informāciju skatiet sadaļā: Kā Fintech traucē bagātību pārvaldību .)

"Robos darbojas jau vairākus gadus, un es domāju, ka ir vienprātība, ka nozare to nevirza, " saka Liu. "Mēs pārejam pie hibrīdas pieejas, kur robo platforma ir vēl viens rīks cilvēku konsultantam." Tajā pašā laikā arvien sarežģītāko finanšu konsultāciju plašā pieejamība nozīmē, ka konsultantiem ir jāpastiprina sava darbība. "Tas neaizstās cilvēkus, ja vien cilvēki nesniedz vērtību, " sacīja Čaloms.

Kaut arī tērzēšanas robotiem un citām virtuālajām tehnoloģijām ir potenciāls palīdzēt konsultantiem ātrāk un efektīvāk atbildēt uz klientu jautājumiem, mākslīgā intelekta lielāka vērtība ir palīdzot konsultantiem aktīvāk darboties klientu apkalpošanā. Tā kā klienta dati kļūst visuresošāki, konsultantiem ir iespēja "būt prognozējošākiem klientu apkalpošanā", sacīja Pandija.

Izmantojot AI, konsultantiem ir iespēja uzlabot gan viņu sniegto ieteikumu kvalitāti, gan specifiku, ”saka Liu. Jauni rīki, sākot no Envestnet platformā piedāvātajiem un beidzot ar jaunizveidotajiem, konsultantiem ļauj labāk segmentēt klientus un sniegt pielāgotus sakarus un ieteikumus ievērojami lielākā mērogā nekā jebkad agrāk. Teica Hjūss: "Padomnieki saviem klientiem stāsta lieliskus stāstus, un AI ir veids, kā to uzlabot." (Lai iegūtu papildinformāciju, skatiet: Cilvēka un Robo konsultantu 4 priekšrocības .)