Aukstā zvana
Zvanīšana pa tālruni (dažreiz rakstīta ar defisi) ir potenciālā klienta lūgums, kurš iepriekš nebija sazinājies ar pārdevēju. Telemarketa forma, aukstā saruna ir viena no vecākajām un izplatītākajām pārdevēju mārketinga formām.
No otras puses, silts izsaukums ir tāda klienta lūgšana, kurš jau iepriekš bija izteicis interesi par uzņēmumu vai produktu.
Kā darbojas zvanīšana pa tālruni
Aukstā zvanīšana ir tehnika, kurā pārdevējs sazinās ar personām, kuras iepriekš nav izteikušas interesi par piedāvātajiem produktiem vai pakalpojumiem. Zvanīšana pa tālruni parasti attiecas uz uzaicināšanu pa tālruni vai telemārketingu, bet tā var ietvert arī klātienes apmeklējumus, piemēram, pie pārdevējiem no durvīm līdz durvīm.
Veiksmīgiem pārdevējiem, kas rīkojas pa tālruni, jābūt neatlaidīgiem un gataviem izturēt atkārtotu noraidījumu. Lai gūtu panākumus, viņiem būtu pienācīgi jāsagatavojas, izpētot viņu izredžu un tirgus demogrāfiju. Līdz ar to profesijām, kuras lielā mērā paļaujas uz auksto izsaukšanu, parasti ir augsts nodiluma līmenis.
Taustiņu izņemšana
- Zvanīšana pa tālruni ir pārdošanas prakse, kurā tiek sazināties ar personām, kuras iepriekš nav izteikušas interesi par produktu vai pakalpojumu.
- Aukstos zvanus parasti izmanto telemārketingā, un tas nodrošina tikai 2% veiksmes līmeni viskvalificētākajam profesionālam.
- Patērētājiem parasti nepatīk auksti zvani; Kongress ir pieņēmis likumus, kas apgrūtina liela apjoma izsaukšanu.
Aukstā zvana grūtības
Zvanīšana pa tālruni rada dažādas patērētāju atbildes, piemēram, pieņemšanu, zvana pārtraukšanu vai sarunu pārtraukšanu un pat verbālos uzbrukumus. Mārketinga analītiķi lēš, ka auksto zvanu panākumu līmenis ir tikai 2% pat pieredzējušam speciālistam. Balstoties uz šo aprēķinu, tikai 5 no 250 zvaniem būs veiksmīgi. Un otrādi - siltu zvanu pārdevējs var lepoties ar izdevīgāku veiksmes līmeni - aptuveni 30%.
Tā kā tehnoloģija attīstās, zvanīšana pa tālruni ir kļuvusi mazāk vēlama. Ir pieejamas jaunākas, efektīvākas izpētes metodes, tostarp e-pasts, teksts un sociālo mediju mārketings, izmantojot tādus noieta tirgus kā Facebook un Twitter. Salīdzinot ar auksto izsaukšanu, šīs jaunās metodes bieži ir efektīvākas un efektīvākas jaunu potenciālu radīšanā.
Tā sauktā robo-dialing (robocalling) ir jaunākais auksto zvanu jauninājums, ar kura palīdzību algoritmi automātiski sastāda un rada iepriekš ierakstītas ziņas. Valdības noteikumi, piemēram, Nacionālais zvanu reģistrs, ir negatīvi ietekmējuši auksto zvanītāju centienus masveidā sasniegt potenciālos klientus.
Neveiksmīgi mākslinieki kā krāpšanas metodi bieži izmanto aukstos zvanus, kas vēl vairāk kavē likumīgu auksto zvanu efektivitāti.
Auksto zvanu piemēri
Finanšu nozarē brokeri izmanto aukstos zvanus, lai iegūtu jaunus klientus. Apsveriet filmu "Katlu telpa", kurā biržas mākleru istaba, iegrūsta šaurās kabīnēs, izsauc vārdus no papīra sarakstiem, cerot, ka viņi var norādīt uz neskaidrajiem krājumiem. Filma precīzi attēlo aukstos zvanus kā skaitļu spēli. Brokeri saņem daudz vairāk noraidījumu nekā pieņemšanu. Tie, kas nodrošina ienesīgus darījumus, reti izmanto aukstā zvana metodi.
Daži zīmoli ir pazīstami ar savām darbībām no durvīm līdz durvīm. Izglītības grāmatu izdevējs Southwestern Advantage galvenokārt nodarbina koledžas studentus, lai apgūtu dzīvojamo rajonu. Tāpat Kirby Company saviem pārdevējiem māju īpašniekiem sūta no durvīm līdz durvīm augstākās klases putekļu sūcējus.
Auksti zvani un nezvani
2003. gadā no Federālās tirdzniecības komisijas un Federālās komunikāciju komisijas izveidojās Nacionālais zvanu reģistrs. Tas ļāva patērētājiem piecus gadus atteikties no aukstajiem zvaniem. Pēc pieciem gadiem viņiem vienkārši bija jāpārreģistrējas. Līdz 2010. gadam reģistra numuru skaits bija 200 miljoni, un tas turpina palielināties. Pēc neskaitāmām telemārketinga nozares tiesvedībām tiesas apstiprināja reģistra Nezvanīt likumību, būtībā izbeidzot finanšu konsultantu auksto sarunu veikšanu.
Bet reģistrs attiecas tikai uz mājsaimniecībām, nevis uz uzņēmumiem. Tā rezultātā finanšu speciālisti joprojām var zvanīt uzņēmumiem. Labā ziņa ir tā, ka uzņēmumiem, iespējams, izmaksa ir daudz augstāka. Lai arī uzņēmumos bieži ir grūti nokļūt pie lēmumu pieņēmējiem, turpinot uzņēmuma 401 (k) plāna izpildi vai labi apmaksāta uzņēmuma izpildvaras biznesu, papildu pūles var būt tā vērtas.
Aukstie zvanītāji šodien zina, ka produkta izlikšana ir muļķu spēle. Tas viss ir par attiecību veidošanu. Daži konsultanti izmanto stratēģiju, uzdodot konkrētus jautājumus un piedāvājot bezmaksas konsultācijas, pamatojoties uz atbildi. Varbūt uzņēmuma īpašnieku satrauc augstā maksa, kas saistīta ar viņa darbinieku pensionēšanās plānu. Padomdevējs varētu ieteikt uzņēmumiem pārbaudīt un piedāvāt veikt pētījumu un atgriezties pie tiem. Šī beznodokļu pārdošanas pieeja ir labi darbojusies dažiem konsultantiem, it īpaši tiem, kuri ir savas karjeras sākumā.
Investīciju kontu salīdzināšana Piegādātāja nosaukums Apraksts Reklāmdevēja atklāšana × Piedāvājumi, kas parādās šajā tabulā, ir no partnerībām, no kurām Investtopedia saņem kompensāciju.