Kā novērtēt savu klientu risku

Lielākā daļa finanšu konsultantu ļoti labi apzinās riska nozīmīgumu, taču ir maz tādu finanšu terminu, kas būtu tik vāji definēti. Bieži vien konsultanti izmanto anketas vai kvantitatīvus rīkus, lai izmērītu klienta riska toleranci un izpildītu normatīvās prasības, taču šo atzinumu ticamība un faktiskā ieviešana dažādiem klientiem atšķiras.

Pareizi izmantojot riska novērtējumu, jūs varat atšķirties no pūļa. (Par saistīto lasījumu skatiet: Kāda ir klientu vērtība un vajadzības pēc lieliem neto vērts klientiem. )

Ko mēs mēra?

FinaMetrica definē riska toleranci kā apmēru, kādā klients izvēlas riskēt ar mazāk labvēlīgu iznākumu, tiekoties pēc labvēlīgāka iznākuma. Konkrētāk, organizācija riska toleranci uzskata par galvenokārt psiholoģisku iezīmi, ko veido ģenētika un dzīves pieredze. Pareizi novērtējot risku, tiek aplūkoti visi šie raksturlielumi, nevis vienkārši uzdoti vispārīgi jautājumi.

Ir jāņem vērā arī dažādi komponenti:

• Riska pielaide: Cik lielu risku klients ir gatavs uzņemties, lai gūtu labāku atdevi.
• Riska spēja: Cik lielu risku klients var atļauties uzņemties, neriskējot ar saviem mērķiem.
• Nepieciešamais risks: Cik liels risks ir nepieciešams, lai sasniegtu klienta mērķus. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kāpēc konsultantiem jākoncentrējas uz topošajiem pārticīgajiem. )

Finanšu konsultantiem jāapsver scenāriji, kuros šie dažādie riska veidi var neatbilst. Piemēram, klientam var būt augsta riska prasība un zema riska tolerance, kas nozīmē, ka viņa finanšu konsultantam, iespējams, būs jānosaka reālākas atdeves cerības. Šīs atziņas tiktu pilnībā izlaistas, ja finanšu konsultants, veidojot klienta portfeli, ņemtu vērā tikai riska toleranci - klients, visticamāk, būs vīlies par zemu peļņu.

Objektīvi trešo pušu rīki

Nav noteikumu vai noteikumu, kas precīzi noteiktu, kā tiek izmērīts risks, palīdzot klientiem veidot savus portfeļus. Bieži vien finanšu konsultanti izmanto anketas, kas paredzētas klienta riska tolerances novērtēšanai un rezultātu pielīdzināšanu noteiktam pieļaujamās nepastāvības līmenim. Kā piemēru var uzdot jautājumus, piemēram, “Ja jūs zaudētu 10% no tirgus korekcijas, vai jūs nopirktu vairāk, pārdotu visu vai paliktu tāds pats?” Un atbildētu, pielāgojot aktīvu sadalījumu. (Par saistīto lasījumu skatiet: Vai tūkstošgades novērš risku vai nosaka risku? )

Daudzi klienti nesaprot paši savu riska toleranci, it īpaši, ja viņi nav piedzīvojuši lejupslīdi vai ja viņi nesaprot riska novēršanas atgriešanās ietekmi - it īpaši, ja viņi ir piedzīvojuši nesenu lejupslīdi. Turklāt klientiem, kuri ne pārāk labi pārzina finanšu terminoloģiju, var būt grūti izteikt savas bažas un efektīvi paziņot savam konsultantam par riska toleranci.

Lai arī anketas ne vienmēr ir slikta lieta, finanšu konsultanti tās var uzlabot, izmantojot objektīvus trešo personu rīkus, kuru pamatā ir statistika. Riskalyze.com ir lielisks šādas programmatūras piemērs, jo tas prognozē portfeļa atdevi, pamatojoties uz risku, un nodrošina varbūtības, kas paredzētas prognožu kvalifikācijai. Šāda veida rīki var palīdzēt klientiem iztēloties, kā risks ietekmē viņu portfeļus, nevis vienkārši paļauties uz anketas uzminējumiem. (Papildinformāciju lasiet sadaļā Kā procentu likmes ietekmē riska novēršanos tirgū? )

Daži citi populāri riska novērtēšanas rīki ietver:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Secinājumu īstenošana

Finanšu konsultantiem ir rūpīgi jāievieš šie atklājumi klientiem, vienlaikus nosakot pareizās cerības un izvairoties no viņu pašu aizspriedumiem.

Lielākajai daļai konsultantu ir daudz augstāka riska tolerance nekā viņu klientiem, jo ​​viņiem ir dziļākas zināšanas par statistiku un tirgu. Faktiski daži pētījumi ir parādījuši, ka finanšu konsultantiem kopumā ir tendence radīt riskantākus portfeļus, nekā to vēlas klienti. Šī dinamika var izrādīties bīstama tirgus korekcijas gadījumā, kad klients, iespējams, negaida, ka viņu portfeļi iegūs tik lielu vērtību.

Arī finanšu konsultantiem jau pašā sākumā vajadzētu noteikt pareizās cerības. Izmantojot uzlaboto riska analīzes programmatūru, ir vieglāk parādīt izsmeļošus portfeļus, lai palīdzētu šajā sakarā, taču joprojām ir svarīgi klientiem atgādināt par tirgu ilgtermiņa raksturu un īstermiņa nepastāvības potenciālu. Klientiem vajadzētu saprast, ka lielāka riska tolerance ir pielīdzināma lielākam zaudējumu potenciālam, savukārt zemāka riska tolerance nozīmē mazāku atgriešanās potenciālu. (Papildinformāciju lasiet sadaļā: Kāda veida vērtspapīrus vajadzētu pirkt ieguldītājam, kurš izvairās no riska? )

Visbeidzot, finanšu konsultantiem ir svarīgi apsvērt atšķirības riska tolerancē starp partneriem un ģimenēm. Saskaņā ar FinaMetrica datiem, lielākajai daļai pāru ir būtiska riska tolerances atšķirība, ko daļēji veicina atšķirības starp vīriešu un sieviešu uzvedības paradumiem. Finanšu konsultantiem jāņem vērā šī dinamika, veidojot portfeļus, un strādājot, lai pārliecinātos, ka abas puses ir apmierinātas ar visiem lēmumiem. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā padomdevēji var palīdzēt klientiem kuņģa nepastāvību .)

Grunts līnija

Finanšu konsultanti apzinās riska nozīmīgumu, taču ir daži finanšu termini, kas tik vāji definēti kā “risks”, kas sastāv no trim dažādiem elementiem, kas jāņem vērā: riska tolerance, riska spēja un nepieciešamais risks. -partijas rīki var palīdzēt finanšu konsultantiem iegūt pilnīgāku priekšstatu par klienta riska toleranci, vienlaikus palīdzot klientiem izprast viņu riska profilu. Visbeidzot, konsultantiem rūpīgi jāīsteno šis padoms, neļaujot viņu pašu aizspriedumiem veicināt lēmumu pieņemšanu. (Plašāku informāciju skat. : Kā uzvedības ekonomika izturas pret riska novēršanu? )