Lielas cerības: pārdošanas apjoma pieauguma prognozēšana

Paredzams, ka uzņēmuma augstākās līnijas pieauguma prognozēšana ir vissvarīgākā sastāvdaļa, lai noteiktu tā krājumu pieaugumu. Diemžēl, ja vien jūs neesat uzņēmuma iekšējs uzņēmums ar precīziem pasūtījuma un sūtījuma datiem, ir ārkārtīgi grūti precīzi zināt, cik produktu uzņēmums pārdos, teiksim, nākamajos piecos gados. Tomēr, strādājot pie dažiem galvenajiem jautājumiem, investori var uzlabot savu minējumu precizitāti: Cik ātri pieaug uzņēmuma produktu tirgus? Cik liela ir uzņēmuma daļa tirgū? Vai uzņēmums, visticamāk, uzvarēs vai zaudēs tirgus daļu?

SKATIET: Biznesa prognozēšanas pamati

Tirgus izaugsme

Paņemiet nedaudz laika, lai izpētītu tirgus pieauguma tempu. Vai uzņēmums veic uzņēmējdarbību nobriedušā tirgū vai izaugsmes tirgū? Pieņemsim, ka jūs mēģināt noteikt patēriņa preču giganta Proctor & Gamble turpmāko izaugsmi. Ir vērts atcerēties, ka P & G preču tirgus ir diezgan nobriedis, kas nozīmē, ka tas, iespējams, nepieaugs daudz ātrāk par kopējo ekonomiku vai IKP.

Tehnoloģiju nozares spēlētāji parasti darbojas ātrāk augošos tirgos. Ņemsim, piemēram, Apple. Mazāk nekā pirms desmit gadiem Apple bija pazīstams tikai ar datoriem, bet tagad tam ir autoritatīva izpratne tālruņu un planšetdatoru tirgū. Lai izprastu viņu izredzes, jums jānovērtē to cilvēku procentuālā daļa, kuriem jau ir viedtālruņi, jauno viedtālruņu pircēju procentuālais sastāvs un to klientu procentuālais daudzums, kurus Apple, iespējams, nākamajos gados varētu sagrābt no konkurentiem.

Tirgus daļa

Uzņēmuma tirgus daļai var būt arī liela ietekme uz tā turpmāko pārdošanas pieaugumu. Vai firma - tāpat kā datoru mikroshēmu gigants, Intel - dominē tās tirgū? Intel ir grūti palielināt pārdošanas apjomus par, teiksim, 10% gadā, kad tā gada pārdošanas apjomi jau pārsniedz USD 50 miljardus un tam pieder 80% mikroshēmu tirgus. Dažiem dominējošajiem spēlētājiem ir tikai tik daudz iespēju, kā palielināt pārdošanas apjomus, pateicoties tirgus daļas pieaugumam.

Citreiz lielākie tirgus dalībnieki izmanto jau spēcīgās tirgus pozīcijas, lai gūtu vēl lielākus ieguvumus. Kafijas mazumtirgotājs Starbucks un autoražotājs Honda ir labi piemēri uzņēmumiem, kas gadu gaitā ir izmantojuši savu zīmolu jaudu, lai pastāvīgi palielinātu tirgus daļu.

"Up-and-comers" ļoti ātri var iegūt lielu procentuālo daļu no tiem uzņēmumiem, kuri tradicionāli bija dominējošie konkurenti. Padomājiet par Southwest Airlines. Pateicoties novatoriskam, lētu biznesa modelim, dažos gados dienvidrietumi satvēra lielu gaisa pārvadājumu biznesa daļu no nozares līderiem, piemēram, American Airlines un United Airlines.

Daži uzņēmumi pastāvīgi "tirgo" tirgus daļu ar konkurentiem. Ja apsverat pārdošanas pieaugumu uzņēmumā Coca-Cola, iespējams, vēlēsities novērtēt pieaugumu, ņemot vērā tirgus daļas pieaugumu. Tomēr, kad tirgus daļa mainās uz priekšu un atpakaļ starp konkurentiem, piemēram, Coca-Cola un Pepsi, jums nevajadzētu pārāk daudz uzsvērt akciju ieguvumus, novērtējot nākotnes pārdošanas pieauguma tendences.

Cenu noteikšana

Produktu un pakalpojumu cenām var būt liela ietekme uz pārdošanas ieņēmumu pieaugumu. Ja uzņēmums paaugstina cenas un spēs saglabāt vienības pārdošanas apjomu, pārdošanas ieņēmumi pieaugs. No otras puses, augstākas cenas var izraisīt mazāk pārdoto vienību, ja klienti izvēlas lētākas alternatīvas.

Cenu ietekme uz pārdošanas ieņēmumiem viss ir atkarīgs no uzņēmuma cenu noteikšanas spējas. Piemēram, farmācijas uzņēmumiem ir milzīga cenu noteikšanas spēja, ja viņu zāles ir patentētas. Tas pats attiecas uz uzņēmumiem, kuriem ir liela zīmola atpazīstamība un klientu lojalitāte. Starbucks un Honda var iekasēt augstākas cenas nekā konkurenti un joprojām uztur pārdošanas ieņēmumu pieaugumu. Turpretī tehnoloģiju un plaša patēriņa elektronikas tirgos cenu kritums ir gandrīz neizbēgams. Tādiem uzņēmumiem kā Sony un Intel cenu spiediens laika gaitā var būt tik spēcīgs, ka pārdošanas ieņēmumi var samazināties pat tad, ja pārdoto vienību skaits palielinās.

Visbeidzot, neaizmirstiet padomāt par produktu klāstu. Teiksim, ka General Motors nolēma, ka tā koncentrēsies uz savu augstākās klases Cadillac automašīnu pārdošanu zemāka līmeņa Chevrolets. Augstāka luksusa automašīnu vidējā pārdošanas cena varētu labvēlīgi ietekmēt pārdošanas pieaugumu - pieņemot, ka GM koncentrēšanās uz augstākās klases modeli nenozīmē, ka pārdoto automašīnu skaits ir mazāks.

Grunts līnija

Investoriem, kas raugās uz uzņēmumu no ārpuses, pārdošanas pieauguma līmeņa prognozēšana - pat tuvākajā laikā - ir līdzīga izskatam caur miglu. Šie vienkāršie jautājumi par tirgus izaugsmi, tirgus daļu un cenu noteikšanas jaudu ir tikai sākums, taču tie var ieguldīt investorus tālajā procesā.