Padomnieka loma kā uzvedības trenerim

Finanšu konsultāciju jomā ir daudz talantīgu speciālistu, kuri lieliski strādā, pārvaldot savu klientu portfeļus un izstrādājot spēcīgas, nodokļu ziņā gudras stratēģijas pensionēšanās un citiem dzīves notikumiem. Padomnieku patiesā vērtība slēpjas klientu uzvedības pārvaldībā. Viņu misija ir likt klientiem koncentrēties uz viņu mērķiem, pat ja viņu īstermiņa mērķi var mainīties.

Tas, cik labi jūs izpildāt šo svarīgo savas funkcijas kā viņu padomdevēja lomu, noteiks, cik labi jūs apkalpojat klientus. Īpaši tas attiecas uz akciju tirgus nepastāvības periodiem.

Taustiņu izņemšana

• Uzvedības finanses māca, ka cilvēki pieņem dārgas kļūdas, pieņemot finanšu lēmumus emocionālu aizspriedumu, izziņas kļūdu un disciplīnas trūkuma dēļ.
• Finanšu konsultantiem vajadzētu būt spējīgiem saprast, kā tie var nonākt finanšu panākumu ceļā, un iejaukties kā uzvedības trenerim, lai koriģētu kursu.
• Spēja to izdarīt, kā arī būt efektīvam komunikatoram un ieklausīties klientu unikālajās situācijās un mērķos var palīdzēt pievienot to cilvēka pieskārienu, kas atšķir jūsu praksi.

Uzvedības finanses

Šajā pētījumu jomā tiek apgalvots, ka cilvēki nav tik racionāli kā tradicionālā finanšu teorija. Investoriem, kuriem ir interese par to, kā emocijas un izziņas aizspriedumi virza individuālus lēmumus, kā arī plašākas tirgus cenas, uzvedības finanses piedāvā dažus interesantus aprakstus un skaidrojumus.

Ideja, ka psiholoģija virza ekonomisko uzvedību, ir pretrunā ar iedibinātām teorijām, kas atbalsta uzskatu, ka tirgi ir efektīvi. Efektīvas tirgus hipotēzes piekritēji saka, ka jebkura jauna informācija, kas attiecas uz uzņēmuma vērtību, tirgus ātri nosaka cenu, izmantojot arbitrāžas procesu.

Ikvienam, kurš ir ticis cauri interneta burbulim un tam sekojošajam kraham, efektīvās tirgus teoriju ir diezgan grūti norīt. Biheivioristi skaidro, ka neracionāla uzvedība ir izplatīta tā vietā, lai tā būtu anomālija. Faktiski pētnieki ir regulāri atkārtojuši tirgus uzvedību, izmantojot ļoti vienkāršus eksperimentus.

Tirgus nepastāvība un atgriešanās

Kā tas spēlē patiesībā? Apsvērsim tirgus nepastāvību, kas investoriem var radīt lielas bažas un likt viņiem rīkoties neracionāli. Tas noteikti nav tuvu tam, ko investori piedzīvoja pēdējās finanšu krīzes laikā. Lai gan Dow Jones rūpniecības vidējais rādītājs ir ievērojami samazinājies attiecībā uz neapstrādātiem skaitļiem, indekss ir tikai nedaudz vairāk par 2 procentiem no tā janvāra atklātā.

Protams, joprojām ir vērojams samērā ierobežots noraidījums, un ļoti iespējams, ka daudzi jūsu klienti sāk justies sajūsmā par nesenajiem notikumiem. Mēs esam devītā gada vidū nozīmīgā vēršu tirgū, un pagājušais gads klientiem piedāvāja ievērojamus ieguvumus ar izteikti nelielu svārstīgumu.

Šāda veida nemiers var izraisīt klientu paniku un pieņemt emocionāli pamatotus lēmumus par ieguldījumiem, mēģinot “fiksēt” ieguvumus. Jūs kā viņu padomdevējs un uzvedības treneris ir atkarīgs no tā, vai jūs ieejat un ieguldāt viņus saskaņā ar jūsu saskaņoto plānu.

Kur padomdevēji rada pievienoto vērtību

Nesen veiktais Vanguard pētījums lēš, ka padomdevējs katru gadu pievieno apmēram 3% no “padomdevēja alfa”. Tas ir, darbs ar finanšu konsultantu laika gaitā klienta portfelim palielina vidēji 3%. Lielākā daļa šīs vērtības tiek pievienota paaugstinātas alkatības un baiļu periodos tirgos, kad konsultanti var iesaistīties un palīdzēt saviem klientiem ievērot savu ieguldījumu plānu, pat ja viņu emocijas viņus mudina darīt kaut ko citu. Apmēram pusi no šīs papildu atdeves veido uzvedības apmācība, ko parasti saviem klientiem sniedz labākie konsultanti.

Finanšu konsultanti, kas ievieš uz klientiem orientētu pieeju klientu finanšu plānā, palīdz veidot viņu uzvedību. Sistemātiski pārskati, periodiska līdzsvara atjaunošana, pareiza aktīvu izvietošana un tēriņu plāni ir visi uzvedības apmācības piemēri. Šīs un citas stratēģijas palīdz klientiem pieņemt finansiālus lēmumus sakārtotā un racionālā veidā, nevis ļauj viņiem reaģēt uz ziņām par akciju tirgu vai ekonomiku.

Klausīšanās spēks

Labākie finanšu konsultanti spēlē vairākas lomas: ieguldījumu pārvaldnieks, attiecību menedžeris, uzņēmējs. Tomēr galvenā finanšu konsultantu iezīme ir tā, ka viņi ir izcili klausītāji. Viņi pavada laiku, lai apsēstos ar klientiem un perspektīviem, un pamanītu viņu bažas, cerības un mērķus: kā viņi jūtas par naudu? Kādas finanšu problēmas viņus uztur naktī?

Lai būtu spēcīgs uzvedības treneris, ir svarīgi katram klientam izveidot izejas punktu. Izpratne par viņu bažām, mērķiem un bailēm ir sākumpunkts, no kura jūs varēsit palīdzēt vadīt viņu finansiālo izturēšanos. Veicot izpēti, aktīva klausīšanās palīdzēs noķert sarkanos karogus, kas liek domāt, ka jūs, iespējams, neesat labākais padomdevējs viņu konkrētajā situācijā.

Atšķirt sevi

Ņemot vērā lejupvērsto maksu spiedienu un tradicionālās konsultēšanas prakses pārvērtēšanu, konsultanti arvien vairāk cenšas savam instrumentu komplektam pievienot jaunus pakalpojumus. Uzņēmējdarbības konsultanti izmanto tādus pakalpojumus kā uzvedības apmācība, lai palīdzētu klientiem orientēties dzīves lēmumos, piemēram, kur doties pensijā, gan no vērtībām, gan no finansiālā viedokļa.

Piemēram, ja iepriekšminētajā scenārijā varētu būt finansiāli jēga pārcelties uz zemāku cenu apgabalu valstī, vai jūsu klients tiešām priecāsies dzīvot tālu no saviem draugiem un ģimenes?

Padomniekiem, kuri savu finanšu plānos integrē klientu vērtības un nefinanšu problēmas, aizvien vairāk būs citu konsultantu, kuri ir vairāk viendimensionāli. Šī pieeja var jums palīdzēt sasniegt klientu pirkšanu un padziļināt viņu saistības ar finanšu plānu, kuru jūs kopā ar viņiem veidojat.

Nauda ir vairāk nekā dolāra zīmes. Lai rezonētu, finanšu plāns ir jāsaista ar klienta emocijām un vērtībām. Padomnieki, kuri saprot šo dinamiku, labāk spēj pārvaldīt savu klientu uzvedību naudas izteiksmē ilgtermiņā.