Kā runāt ar klientiem par tirgus nepastāvību

Pēc gada, kad akciju tirgus ir atgriezies ar nelielu nepastāvību, 2018. gads ir sācies citādāk. S&P 500 indekss pirmajā ceturksnī zaudēja nedaudz zem viena procenta pēc tam, kad 2017. gadā bija pieaudzis gandrīz par 22 procentiem. Pēc tam, kad janvārī indekss sasniedza visu laiku augstāko punktu, atlikušo ceturkšņa daļu iezīmēja asas ikdienas svārstības un straujš kritums.

Nesenie procentuālie kritumi nekur nav tuvu rekordaugstajam līmenim, taču, iespējams, ka tie varētu radīt traucējumus klientiem, kas pieraduši mieru tirgū. Šis ir laiks būt proaktīvam un runāt ar saviem klientiem par tirgus nepastāvību.

Taustiņu izņemšana

• Kā konsultantam neapšaubāmi būs reizes, kad tirgi kļūst skābi un jūsu klienti zaudē naudu.
• Tirgus nepastāvība var būt grūti rēķināma ar klientiem, tāpēc ir svarīgi, lai jūs būtu labs klausītājs un komunikators un kontrolētu emocijas.
• Ja klienti tiek mudināti pieturēties pie sava finanšu plāna un saprast, ka īstermiņa zaudējumi bieži izlīdzinās ilgākā laika posmā, tas var saglabāt ikvienu ar līdzvērtīgu galvu un pamatotām cerībām.

Esi labs klausītājs

Lai gan šādos laikos ir svarīgi sazināties ar visiem saviem klientiem, jums vajadzētu arī spēt noteikt, kurš ir vairāk pakļauts riskam vai uztrauc tirgus svārstības. Paziņojiet saviem klientiem, ka jūs varat sarunāties, ja viņiem rodas kādas bažas. Šis ir arī labs laiks, lai ieplānotu sanāksmes, lai pārskatītu viņu portfeli un situāciju.

Nav īstais laiks pārdomāt aktīvu sadali un standarta novirzes vai atgriezties pie neseno tirgus darbību tehniskajiem aprakstiem. Lai gan tās ir svarīgas (un tas ir iemesls tam, ka klienti jūs pieņem darbā), sarunas nepastāvības periodos ir saistītas ar jūsu cilvēku prasmēm.

Ļaujiet sevi pārsteigt. Neuzņemieties, ka jūs zināt, ko teiks jūsu klienti vai kā viņi jūtas, pat ja viņi gadiem ilgi ir ieguldījuši kopā ar jums. Saskaņā ar investīciju konsultanta pārstāves Mijas Kitneres teikto, kas visvairāk baidās no jūsu klientiem. "Cilvēki baidās no tā, ko viņi nezina. Uzņēmumā Northstar Financial Planners, Inc. mēs uzskatām, ka mūsu loma ir izglītot, ņemot vērā tirgus nepastāvību. Mēs māca klientiem, kā darbojas tirgus, un par nepastāvību - ka tā ir neizbēgama - tāpēc viņi nereaģējiet emocionāli uz īslaicīgām svārstībām. "

Šis ir laiks būt labam klausītājam. Ļaujiet saviem klientiem pastāstīt, kā viņi jūtas. Kādas bailes vai bažas viņiem ir? Dažreiz dzirdētais var jūs pārsteigt. Tas klients, kurš vienmēr šķiet foršs un mierīgs pret tirgiem, šoreiz var nejusties šādi.

Skatiet ilgtermiņa skatījumu

Tirgus nepastāvības periodi ir piemērots laiks, lai atgādinātu klientiem par ilgtermiņa domāšanas priekšrocībām un iespējamām kļūdām, pieņemot lēmumus par ieguldījumiem, balstoties uz emocijām. Šīs ziņas bija pilnas ar skumjiem stāstiem par investoriem, kuri 2008.-2009. Gada finanšu krīzes laikā pārdeva tirgus lejasdaļā, lai tikai nepalaistu garām vienu no spēcīgākajiem buļļu tirgiem vēsturē.

Labs jautājums, kas jāuzdod klientam, kurš vēlas samazināt savu pakļaušanu krājumiem, ir: “Ja mēs pārdodam tagad, kad jūs atgriezīsities?” Lai gan vairums klientu saprot, ka tirgus noteikšana ir gandrīz neiespējama, lielākajai daļai ir grūtības sakārtot datus ar viņu emocijas.

Glabājiet lietas perspektīvā

Kaut arī nesenie Dow Jones industriālā vidējā līmeņa kritumi sasniedza 1000 punktus, tiem nav reālas nozīmes procentos. Ir svarīgi palīdzēt klientiem saglabāt aktuālo tirgus jaunumu perspektīvu, it īpaši nepastāvības periodos.

Koncentrējieties uz viņu plānu

Nepastāvības periodi ir piemērots laiks, lai tiktos ar klientiem, lai pārskatītu viņu kopējo situāciju. Parādiet viņiem, kā pašreizējās šūpoles tika ņemtas vērā plānošanā, ko jūs ar viņiem esat paveicis. Ja tā ir taisnība, parādiet viņiem, kā viņi joprojām turpina sasniegt savus finanšu mērķus un vai viņu aktīvu sadalījums joprojām ir piemērots.

Labam padomdevējam nav jāreaģē uz mainīgajiem akciju tirgus apstākļiem. Tas ir par to, kā pārliecināt klientus, ka viņi dodas uz ceļa un ka jūs esat labāk par viņu situāciju.

Klientiem, kuri ir satraukti par tirgiem, sanāksmju plānošana nepastāvības laikā varētu būt tieši tas, kas viņiem nepieciešams, lai nomierinātu nervus. Bobs Rāls CFP® ir galvenais uzņēmums Rall Capital Management. Viņš saka, ka izmanto tirgus nenoteiktības periodus, lai nostiprinātu savas attiecības ar klientiem, izmantojot pārmērīgu komunikāciju: "Mēs esam proaktīvi, uzturot ciešus kontaktus ar klientiem, nosūtot vairākus ziņojumus, veicot vairāk nekā vienu zvanu un rakstot vairākus rakstus par šo tēmu. . Šie raksti nākotnē var kalpot par resursiem mūsu klientiem. " Klientiem jāzina, ka, nespējot kontrolēt tirgus, viņi var kontrolēt savu finanšu plānu, un spēcīgs plāns var izturēt nepastāvību.

Jūsu pārskatā galvenā uzmanība jāpievērš tam, kā tiek izvietoti viņu portfeļi, un pārlieciniet viņus, ka to sadalījums joprojām ir piemērots. Daudzi jūsu klienti pēdējos gados ir pieredzējuši jaukus ieguvumus. Bet ir iespējams, ka tagad ir pienācis laiks samazināt daļu riska viņu portfelī, it īpaši, ja viņi atrodas vai atrodas priekšā, kur viņiem jāatrodas attiecībā uz viņu finanšu mērķiem. Tomēr ir svarīgi šo lēmumu iekļaut kopējā finanšu plāna uzturēšanas ietvaros, tāpēc neizskatās, ka cenšaties noteikt laiku tirgiem.

Grunts līnija

Nepastāvības periodi patiešām ir tad, kad jūs nopelnāt savu naudu kā padomdevējs. Dažreiz konsultāciju sniegšana ir saistīta ne tikai ar klientu uzvedības pārvaldību, bet arī ar aktīvu sadali un pensionēšanās prognozēm.

Ja jūsu klienti baidās, tas notiek tāpēc, ka jūs neesat pietiekami komunicējis ar viņiem un neesat paveicis savu darbu, lai viņus atbilstoši izglītotu par tirgus svārstībām un nepastāvību. Lawrence Sprung CFP®, Mitlin Financial, Inc. prezidents, saka, ka klienti sāk meklēt jaunus konsultantus, kad viņi nav dzirdējuši par viņu pašreizējo konsultantu. Būdams Mitlin Financial prezidents, Lawrence sūta e-pastus par īstermiņa notikumiem, lai pārliecinātos saviem klientiem Mitlin, ka viņi pievērš uzmanību šajos nepastāvības periodos. Pat ja jūsu klienti saprot, ka pastāv neizbēgami riski, kurus nevar mazināt, viņi vēlas būt pārliecināti. Ja jūs ar viņiem nesazinātos, kāds cits to darītu, un jūs šajā procesā varētu zaudēt klientu.