Kā ieskaidrot klientus: pirmā tikšanās

Jūs zināt, ko viņi saka. Pirmais iespaids var būt vissvarīgākais, bet jo īpaši, pirmo reizi tiekoties ar potenciālo klientu. Cilvēki mēdz veidot savu viedokli par citiem, balstoties uz visu veidu neverbālajām norādēm. Tāpēc finanšu konsultantiem, tiekoties ar potenciālo klientu, ir svarīgi parādīt sevi vislabākajā gaismā. Šeit ir daži noderīgi padomi, kuriem vajadzētu palīdzēt sākt darbību labajā kājā. Tie arī var palielināt jūsu iespēju noslēgt darījumu un izveidot veiksmīgas biznesa attiecības.

Esi gatavs un savlaicīgi

Potenciālie klienti nāk pie jums, jo viņiem ir nepieciešama jūsu palīdzība. Viņus bieži uz jums atsaucas draugs vai ar biznesa partneri starpniecību, un viņiem ir īpaša vajadzība, pēc viņu domām, jūs varat piepildīt. Tātad, viens no labākajiem veidiem, kā pierādīt savu vērtību klientam, ir jāsagatavo. Uzziniet no pirmā tālruņa zvana vai e-pasta apmaiņas ar klientu kāda veida informāciju un pakalpojumus, ko šī persona meklē. Pēc tam pārliecinieties, ka līdz brīdim, kad notiek pārāk liela sapulce, jūs par šo tēmu esat šņaucies. (Plašāku informāciju skatiet: Padomi, kā finanšu konsultanti var sarunāties ar klientiem .)

Pirms tikšanās jums vajadzētu arī veikt pētījumu par perspektīvā klienta atsākšanu. Uzziniet, cik vien iespējams, par to, kur viņi ir strādājuši, cik ilgi un par kādām balvām vai atzinībām viņi ir saņēmuši. Esiet gatavi atbildēt uz jautājumiem, kas viņiem varētu būt arī par jūsu izcelsmi un darba vēsturi.

Obligāti jāierodas arī uz sapulci savlaicīgi. Tas parāda, ka esat organizēts un ka nopietni uztverat savu darbu un klientus. Punktualitāte par cilvēku var pateikt daudz, tāpēc, ja tas nav jūsu stiprā puse, strādājiet pie tā. (Papildinformāciju lasiet sadaļā: Galvenie veidi, kā jauni konsultanti var piesaistīt klientus .)

Paplašiniet savu biroju un sevi

Profesionalitātes pazīme ir organizēts birojs, tāpēc, ja tieši šeit jūs satiekat potenciālo klientu, pārliecinieties, vai jūsu birojs ir tīrs. Jūs nevēlaties, lai potenciālais klients ieietu birojā, kas piepildīts ar jucekli un jucekli. Novietojiet failus, iztīriet darbvirsmu un sakārtojiet istabu, lai klients uzreiz justu, ka jums ir telpa un laiks viņiem. (Papildinformāciju lasiet sadaļā Padomi, kā salauzt ledus ar jauniem klientiem .)

Ja izskatās, ka viesuļvētra ir skārusi jūsu biroju, vai arī tā ir vienkārši nesakārtota, satiecieties ar savu potenciālo klientu sapulces vai konferenču telpā. Sanāksmes laikā apstādiniet savas mobilās ierīces klusumā vai vibrējiet, lai jūs nepārtraukti netiktu bombardēts ar ziņojumiem, kas novērš jūsu uzmanību no klienta, ar kuru atrodaties telpā. Potenciālie klienti vēlas sajust, ka jūs viņiem piešķirat savu nedalītu uzmanību.

Jums vajadzētu arī ģērbties profesionāli. Ja klients ļaus jums rīkoties ar viņa vai viņas dzīves uzkrājumiem, ir svarīgi, lai jūsu izskats norādītu, ka viņa nauda ir labās rokās. Padomā par to šādā veidā. Klients, kas ierodas tikties ar jums pirmo reizi, būtībā intervē jūs par naudas pārvaldības un finanšu nākotnes plānošanas darbu. Tāpēc ģērbieties tā, kā vēlaties darbu. Tas pats attiecas uz tikšanos ar klientu nedēļas nogalē. Ģērbšanās gadījuma rakstura, piemēram, ja jūs neesat darbā, nederēs jums labi. (Par saistīto lasījumu skatiet: 5 pakalpojumi Usther jauniem klientiem .)

Tas viss ir jūsu attieksmē

Pozitīva attieksme var visu mainīt. Pirmoreiz satiekot klientu, smaidiet, lai viņš zinātu, ka jūs priecājaties viņus redzēt un satraukti par iespēju sadarboties. Veiciet acu kontaktu, stingri paspiediet un uzmanīgi klausieties, kad klients runā ar jums. Jūs vēlaties arī uzrādīt atvieglotu un koncentrētu personību. Cilvēki vēlas sajust, ka esat atvērts pieņemt izaicinājumus un spējat labi darboties zem spiediena.

Jums arī jāinformē potenciālais klients, ka jums patīk darbs un gūstat gandarījumu par to, kā palīdzēt cilvēkiem sasniegt savus finanšu mērķus. Jums vajadzētu vēlēties panākumus tikpat daudz kā viņi.

Finanšu plānotājiem un konsultantiem arī jāpārliecinās, ka viņi runā skaidri, klientiem saprotamā veidā. Ja jūs lietojat pārāk daudz žargonu, jūs varat zaudēt klientu. Ja viņi nesaprot, ko jūs sakāt, viņi mazāk iesaistīsies. (Par saistīto lasījumu skatiet: Kā rīkoties ar (nopietni) disfunkcionāliem klientiem .)

Pārliecinieties, ka runājat par klienta nākotnes jomām, kurām ir zināma emocionāla rezonanse, piemēram, ietaupot viņu bērnu izglītībai un aiziešanai pensijā un izveidojot mantojumu. Pārrunājot šos jautājumus, mēģiniet nerunāt ar klientu. Ja viņi ierodas pie finanšu plānotāja, ir droši uzskatīt, ka viņiem ir pamata izlūkošanas līmenis un ka inteliģence ir jānodarbina, kad jūs ar viņiem runājat.

Esiet skaidrs par maksām

Šī sarunas daļa var kļūt nepatīkama, taču, ja tuvojaties tai pareizajā veidā, tas var palīdzēt. Potenciālie klienti meklē atklātas atbildes, nevis apjukumu. Ja strādājat tikai par atlīdzību, pasakiet viņiem to un, ja par noteiktu produktu pārdošanu jums tiks piešķirta kompensācija, pastāstiet arī viņiem. Jums vajadzētu arī uzzināt, kāda veida ieguldītājs ir klients. Jautājiet, vai viņi mēdz būt vairāk konservatīvi, vai arī viņi uzņemas risku, tad runājiet par to, kā jūs parasti strādājat ar šādiem klientiem.

Tikšanās beigās noteikti pārskatiet visus jautājumus vai tēmas, kas klientam bija svarīgi. Tādā veidā viņi zina, ka esat uzmanīgs un nopietni uztver viņu bažas. Neaizmirstiet pateikties klientam par viņu veltīto laiku un paziņot, ka viņš var ar jums sazināties, ņemot vērā visus iespējamos papildu jautājumus vai bažas. (Par saistīto lasīšanu skat. Efektīva rīcība ar sarežģītiem klientiem .)

Grunts līnija

Tiekoties ar potenciālo klientu, jūs nevēlaties, lai pirmais iespaids būtu jūsu pēdējais. Paņemiet nedaudz papildu laika, lai sagatavotos savām sanāksmēm, esiet organizēts un parādiet potenciālajiem klientiem, ka jūs virzāt savu labāko soli uz priekšu un ka jums rūp viņu finansiālā nākotne. (Plašāku informāciju skatiet: 5 svarīgiem jautājumiem konsultantiem vajadzētu uzdot jaunus klientus .)