Atrodiet savu nišas tirgu

Neatkarīgi no tā, vai jūs šobrīd esat finanšu konsultants ar garu klientu sarakstu vai iesācējs, kurš vēlas izveidot savu grāmatu, vai jūs kādreiz esat apsvēris iespēju koncentrēt savus centienus uz noteikta veida klientiem?

Ja jums ir, jums var rasties jautājums, kur sākt. Galu galā ar atlikušo karjeru jums būs darīšana, tāpēc jums jau pašā sākumā bija labāk izdarīt pareizo izvēli.

Viena vieta, kur sākt, atrodas jūsu klientu bāzē. Mēs jums parādīsim, kā papildināt vēlamo klientu veidu.

Taustiņu izņemšana

• Jums kā finanšu konsultantam var šķist grūti konkurēt ar aizvien pieaugošo konsultantu un plānotāju jomu.
• Finanšu konsultanti var nosaukt sevi un veiksmīgu biznesu, izceļot specializētu klientu grupu.
• Šeit mēs sniedzam dažus noderīgus padomus, kā sākt plānot savu tirgus nišu.

Sijāšana zeltam

Vispirms sāciet izdrukāt savu klientu sarakstu. Jūs varētu vēlēties satvert dažus dažādu krāsu marķierus. Mēs izmantosim zaļu, dzeltenu un rozā krāsu. Tagad lēnām ejiet pa sarakstu un apstājieties pie katra vārda. Iedomājieties, kāds ir darbs ar katru cilvēku.

Teiksim, pirmā ir Džounsas kundze. Viņa ir patīkama, atvērta jaunām idejām un apņēmusies ievērot jūsu sastādīto plānu. Kad tirgi sāk samazināties, viņa saprot, ka nepastāvība ir tikai daļa no ilgtermiņa ieguldījumiem. Viņa ir norādījusi uz jums dažus līdzstrādniekus un katru mēnesi pastāvīgi izmet naudu. Ja visi jūsu klienti būtu tādi kā viņa, dzīve būtu persiki. Viņa ir zelta tīrradnis. Iezīmējiet šo: zaļo.

Nākamais jūsu sarakstā ir Smita kungs. Kad viņš zvana, jūs sasniedzat antacīdus. Viņš sūdzas par jūsu maksām, par to, kā kaimiņš vairāk nopelna par saviem ieguldījumiem nekā viņš, un kā puisis pa radio teica, ka jūsu ieteikumi smird. Vai vēlaties vairāk kā viņš? Heck nē! Iezīmējiet šo: rozā.

Daudzi citi klienti, iespējams, atradīsies kaut kur starp Džounsas kundzi un Smita kungu. Iezīmējiet šos klientus: dzeltenā krāsā.

Meklējiet kopīgās iezīmes

Tagad pārskatīsim zaļās grupas klientus. Meklējiet kopības starp šiem klientiem. Piemēram:

• Dzimums
• Nodarbinātības statuss
• X paaudze
• Bērnu bums
• Uzņēmuma īpašnieks

Iespējas ir bezgalīgas, un tas ir tikai sākums. Tālāk jums ir precīzi jānosaka rezultāti.

Pieņemsim, ka sievietes no 35 līdz 55 gadiem veido lielāko daļu jūsu “zaļo” grupas. Kas viņiem ir kopīgs blakus dzimumam? Dažas atšķirības varētu būt viņu ģimenes stāvoklis, nodarbošanās, tīrā vērtība, apgādājamo skaits (ja tāds ir) utt. Piemēram, pieņemsim, ka lielākā daļa šīs zelta tīrradņu grupas ir neprecējušies, un viņiem pieder savi uzņēmumi. Tagad jums ir kaut kas, kurā iesmērēt zobus: Sievietes vecumā no 35 līdz 55 gadiem, vientuļi, uzņēmumu īpašnieki.

Kad esat paveicis šo vingrinājumu ar savu "zaļo" grupu, rīkojieties tāpat kā ar "dzelteno" grupu. Jūs varētu atklāt vēl dažus lieliskus klientus, kuriem vienkārši ir nepieciešams nedaudz laika, lai jūs kļūtu par “zaļajiem” klientiem.

Apsveriet klientu bažas

Nākamais solis būs apsvērt, kādas finansiālās problēmas saista šie klienti.

Daži no tiem varētu būt:

• Veselības aprūpe
• Invaliditāte
• Ienākumu nepastāvība
• Pensijas

Lai novērstu šīs problēmas, jūs varētu piedāvāt šādus produktus:

• Medicīniska apdrošināšana
• Invaliditātes apdrošināšana
• Depozīta sertifikāti (CD)
• Tradicionālie IRA
• Vienkāršota darbinieku pensija (SEP)
• Keoha plāni

Klonējiet savus labākos klientus

Tagad, kad jūs zināt, ar kuriem jums patīk strādāt, viņu kopīgās problēmas un kā jūs apmierināt viņu vajadzības, jūs vēlēsities vairāk cilvēku, tāpat kā viņi.

Viena proaktīva pieeja ir noskaidrot, kādām organizācijām viņi pieder, piemēram:

• Profesionālās organizācijas
• Sociālie klubi
• Labdarības fondi

Laba stratēģija ir iesaistīties šajās organizācijās. To var izdarīt vairākos veidos:

• Rakstiet rakstus viņu biļeteniem . Lielākajai daļai organizāciju ir ikmēneša biļetens, un to redaktori gandrīz vienmēr meklē interesantus fragmentus, kas attiecas uz to biedriem. Rakstā noteikti iekļaujiet savu kontakta numuru, un, ja iespējams, arī foto bieži ir izdevīgs.
• Piedāvā runāt . Programmas priekšsēdētājiem bieži nepieciešami runātāji. Paziņojiet viņiem, ka esat pieejams, pat kā aizstājēju gadījumā, ja ieplānotais cilvēks neierodas.

Katrā ziņā tīkla izveidošana noteikti prasīs darbu. Tomēr laika gaitā jūs kļūsit tuvu cilvēkiem, kuri ir jūsu ideālie klienti. Dažos gadījumos jūs varat būt vienīgais zināmais finanšu konsultants, bet pat ja viņi nekad nenolemj sadarboties ar jums, jūs vismaz esat devis ieguldījumu kāda vērtīga mērķa sasniegšanā.

Ko darīt, ja man nav klientu?

Pieņemsim, ka jūs esat jauns bizness un jums nav klientu. Nekādu problēmu. Jūs varat noteikt savu nišu, izmantojot to pašu stratēģiju. Piemēram, kāds ir jūsu hobijs Nr.1?

Pieņemsim, ka jūs dzīvojat un elpojat golfu, un jūs zināt golfa plusus katrā kursā jūdžu attālumā. Šie puiši var savienot jūs golfa spēlē ar kvalificētiem potenciālajiem spēlētājiem. Kas parasti notiek, kad trīs līdz četras stundas braucat apkārt ar golfa ratiņiem? Agrāk vai vēlāk otra persona jautās: "Ko jūs nopelnāt?"

Iedomājieties, cik lieliski jutīsies klienti, kuri tikpat aizraujas ar spēli kā jūs.

Tas nenotiks vienas nakts laikā, bet pēc tam, kad cilvēki jūs redzēs klubā, viņi jutīsies kā jūs pazīst un, visticamāk, izvēlēsies jūs, kad būs nepieciešama finanšu speciālista palīdzība.

Grunts līnija

Veiciet šīs darbības, un jūs varēsit izveidot produktīvu un apmierinošu tirgus nišu, kurā būs lieliski klienti.