Atkārtojiet pārdošanu
Atkārtota pārdošana ir pirkumi, ko klienti veic, lai aizstātu tās pašas preces vai pakalpojumus, ko viņi bija iegādājušies un patērējuši iepriekš. Atkārtota pārdošana ir zīmola lojalitātes piemērs. Ja klients, piemēram, ir apmierināts ar noteiktu zīmola šampūnu, viņš var iegādāties to pašu produktu vai citu ar to pašu zīmolu saistītu produktu, kad ir pienācis laiks to nomainīt. Atkārtotu pārdošanu var saukt arī par “rezerves pārdošanu” vai “atpirkšanu”.
Izpratne par atkārtotu pārdošanu
Atkārtoti pārdošanas darījumi ir līdzīgi atkārtotiem pirkumiem un ir saistīti ar atkārtotiem pirkumiem. Atkārtoti pirkumi var būt saistīti ar vienas un tās pašas preces iegādi no cita pārdevēja. Atkārtoti klienti ir tie, kas bieži pārdod vienu un to pašu pārdevēju un / vai atkārtoti iegādājas tos pašus vai ar zīmolu saistītus priekšmetus, radot “halo efektu”.
Galvenais pārdevēja princips atkārtotas pārdošanas iegūšanā ir labāk rūpēties par klientiem nekā konkurence. Tāpēc iemācīties nodrošināt atkārtotu pārdošanu un atkārtotus pirkumus ir kritisks pārdevēja apmācības aspekts. Atkārtotu pārdošanas darījumu veikšana ir nozīmīgs sasniegums vai nu kā individuāls pārdevējs, paļaujoties uz komisijām un stimuliem, vai arī kā korporācija, kas vēlas palielināt peļņu.
Daudzi uzņēmumi lielāko daļu laika un budžeta koncentrē uz jaunu klientu iegūšanu. Pētījumi rāda, ka mārketinga un reklāmas izmaksu dēļ uzņēmumiem izmaksā vairāk naudas, lai piesaistītu jaunus klientus, nevis atgrieztu esošos klientus. Tātad, ja uzņēmumam ir jāpalielina ieņēmumi, varētu būt prātīgi vispirms izpētīt veidus, kā tas varētu apmierināt esošos klientus.
Veicot mārketingu potenciālajam klientam, jums ir tikai 13% iespēja pārliecināt viņu veikt pirkumu; tomēr ar atkārtotiem klientiem pastāv 60–70% iespēja, ka viņi nopirks.
Cik atkārtotie klienti ir vienādi ar atkārtotu pārdošanu
Koncentrēšanās uz klientu noturēšanu un atkārtotu klientu mudināšana rada ilgstošas, rentablas attiecības, kas savukārt var palielināt pārdošanas apjomus. Lūk, kāpēc:
- Atkārtoti klienti tērē vairāk naudas. Pētījumi rāda, ka laika gaitā atgriešanās klienti mēdz tērēt par aptuveni 300% vairāk nekā vienreizējie pircēji. Atgriešanās klienti, visticamāk, arī pietiekami uzticēsies jūsu ieteikumiem, lai iegādātos dārgākus produktus vai pakalpojumus.
- To ir vieglāk pārdot atkārtotiem klientiem . Atkārtots klients ir zināma vienība; jums jau ir priekšstats par to, kas viņiem patīk ar jūsu produktu vai pakalpojumu. Kāpēc tērēt ierobežoto laiku un resursus potenciālajiem klientiem, kuri galu galā nekad neko nepērk?
- Jauni klienti maksā vairāk. Jauna klienta iegūšana maksā piecas reizes dārgāk nekā pašreizējā klienta uzturēšana; šī jaunā klienta nogādāšana jūsu pašreizējo klientu tēriņu līmenī maksā 16 reizes vairāk.
- Atkārtoti klienti var reklamēt jūsu biznesu . Pastāvīgie klienti ir lieliski zīmola vēstnieki, tādējādi ietaupot uz mārketinga izmaksām; viņi arī atsaucas par 50% vairāk cilvēku nekā vienreizējie pircēji.
- Klientu aizturēšana var palīdzēt izveidot stabilu biznesu. Palielinot klientu noturību tikai par 5%, uzņēmuma rentabilitāte palielināsies vidēji par 75%. Ieguldījumi atkārtotā biznesā jums izmaksā mazāk un padara jūs vairāk.
Taustiņu izņemšana
- Atkārtoti pārdošanas apjomi rodas no klientiem, kuri iegādājas sev tīkamus produktus un pakalpojumus.
- Atkārtota pārdošana uzņēmumiem ir rentablāka nekā reklāmas un mārketinga izmantošana, jo tie maksā mazāk.
- Tas jo īpaši attiecas uz e-komercijas uzņēmumiem, jo 50% no viņu biznesa nāk no atkārtotas pārdošanas.
Īpaši apsvērumi
Atkārtotu pārdošanas apjomu noteikšana
Uzņēmums vai indivīds var izmērīt atkārtotus pārdošanas apjomus un atkārtotus pirkumus, aprēķinot atkārtotu pirkšanas likmi, kas ir uzņēmuma vai zīmola klientu procentuālā daļa, kuri atgriežas, lai veiktu citu pirkumu. Retos atkārtotos pirkumus var saukt arī par “atkārtotas pasūtīšanas līmeni”, “atkārtotu klientu likmi” vai “klientu saglabāšanas līmeni”. Mērķis ir iegūt arvien augstākas likmes.
Atkārtojiet pārdošanu un e-komerciju
Katrai nozarei, mazumtirgotājam vai zīmolam ir standarta atkārtotu pārdošanas vai pirkšanas likme. Labs uzņēmuma etalons ir tas, ka apmēram viena ceturtā daļa klientu atgriežas, lai atkārtotu pārdošanu. Tomēr e-komercijas uzņēmumiem atkārtotie pārdošanas apjomi veido pat 50% no kopējā pārdošanas apjoma. Interneta uzņēmumiem ir grūti nopelnīt šos klientus, jo pircēji var paši veikt izpēti un doties jebkur tiešsaistē, lai iegūtu to, ko viņi vēlas.
Tomēr ir vairākas stratēģijas, kuras e-komercijas uzņēmumi var izmantot, lai palīdzētu nodrošināt, ka jaunie klienti kļūst par atkārtotiem klientiem:
- Izveidojiet lojalitātes vai atlīdzības programmu, kas atalgo klientus par atkārtotiem pirkumiem
- Izmantojiet atkārtotu klientu atsauksmes, lai iegūtu jaunus klientus
- Iesaistiet atkārtotus klientus kā zīmola aizstāvjus, liekot viņiem mijiedarboties ar patērētājiem un atbildēt uz tiem, izmantojot jebkuru nesēju - sociālo mediju platformu, uzņēmuma vietni, e-pastu, tālruni, tekstu, tālruņa lietotni.
- Iesaistiet atkārtotus klientus, lai nodrošinātu nodošanu
- Piedāvājiet atlaides iepriekš nopirktajām precēm
- Informējiet klientus par jauniem produktiem vai funkcijām vai jauniem produktu izmantošanas veidiem, kurus viņi ir iegādājušies iepriekš