Kāpēc klienti atlaida finanšu konsultantus

Finanšu konsultanti tiek atlaisti visu laiku. Tas var aizķerties, bet, ja paiesit garām tam un sapratne, kāpēc ieguvāt konservus, palīdzēs jums gūt panākumus nākotnē, kur jums neizdevās. Mācīties no jums ir ļoti svarīgi, taču atcerieties, ka konsultantus atlaida ne tikai tāpēc, ka viņu klienti tirgū zaudēja naudu. Galvenie ir vairāki svarīgi sociālie un relāciju faktori, piemēram, skaidra klienta mērķu izpratne un efektīva komunikācija.

Taustiņu izņemšana

• Cilvēki maina finanšu konsultantus vairāku iemeslu dēļ, taču sliktais tirgus darbs vai augstās maksas ne vienmēr ir galvenais iemesls.
• Komunikācija ir liela problēma: nepareiza komunikācija, klientu neuzklausīšana vai ilgstoša komunikācija ar viņiem var izraisīt pārmaiņas.
• Reālistisku cerību noteikšana un panākumu nozīmēšana var palīdzēt noturēt klientus pat tad, ja tirgi vēršas pret jums.

Sakaru sadalījums

Nespēja sazināties ar klientiem parasti ir pamatā esošās problēmas centrā, kas, pēc nozares ekspertu domām, liek investoriem atlaist savus finanšu konsultantus. "Klienti ne vienmēr konsultē konsultantus tikai sliktas veiktspējas dēļ, bet drīzāk tāpēc, ka konsultants nekad ar viņiem nesazinās, " sacīja Bils Hammers, Jr, Melmerā, Ņujorkas bagātību pārvaldības firmas Hammer Wealth Group galvenais dibinātājs.

Slikta konsultanta komunikācija var izraisīt sliktu investoru izturēšanos, piemēram, pirkšanu vai pārdošanu nepareizā laikā, un tas viņiem var likt justies kā padomdevējs “guļ pie stūres”. Hammers piebilst, ka neizbēgamos sarūgtināšanas periodos konsultantiem ir svarīgi komunicēt ar klientiem, kaut arī daudzi nodod šos padomus un riskē pazaudēt klientus šajā procesā.

Rita Gunther McGrath, Kolumbijas Universitātes Biznesa skolas asociētā profesore, zina kaut ko vai divas par skaitļiem un veiktspēju. Kad viņai nepatika skaitļi un sniegums, ko viņa redzēja no sava finanšu konsultanta, viņa atlaida savu padomnieku.

"Tas tiešām bija viss par slikto sniegumu, " sacīja Makgrets. "Es biju kopā ar viņiem septiņus gadus, un man beidzās ar mazāk naudas, nekā biju viņiem nosūtījis. Ja godīgi, man būtu bijis labāk, ja es to atstātu bankas kontā."

Klienta vajadzības nepareizi lasīt

Makgreta sacīja, ka viņas padomniecei ir slikta izpratne par viņas vajadzībām. "Es dotos uz šīm sanāksmēm ar viņiem, un tas viss bija tabulu diagrammas un mumbo-jumbo par portfeļa dažādošanu, ieguldījumu horizontu un tehnisko lietu."

Viņa piebilda, ka galu galā neapmierinātību izraisīja viņas padomnieces komunikācijas trūkums. "Pēc gadiem ilgus zaudējumus, jūsuprāt, viņi man piezvanītu un sarunātos?" viņa jautāja. "Nē, tas bija radio klusums gadiem ilgi. Es jau izlēmu pietiekami. Un, kad es beidzot paņēmu savu kontu un pieminēju slikto sniegumu, atbilde bija" bet jūsu vīra konts tika galā labi ... ", tā vietā, lai atzītos par nepietiekamu sniegumu manā kontā. un atklāti runājot par to. "

Citi investoru darījumi

Kalenda Holliday, Covestor, tirgus, kurā investoriem tiek atrasts īstais finanšu konsultants, komunikāciju direktore sacīja, ka visu laiku dzird no neapmierinātiem finanšu konsultāciju klientiem - galvenokārt pēc tam, kad viņi tikko atlaida savu konsultantu. "Mēs to visu dzirdam, " viņa teica. "Cilvēki sūdzas par konta atvēršanu un pēc tam nekad nedzird no konsultanta vai jūtas kā tikuši aizmirsti par to, ka" tikai "viņiem ir 500 000 USD ieguldījumu fondu."

Covestor.com piedāvā galveno "darījumu pārtraukēju" sarakstu, kuru dēļ investori piesprauž kontaktinformāciju saviem padomniekiem:

1. Izrāde : klienti ir slimi un noguruši maksāt lielas nodevas par drausmīgo sniegumu, un viņi to vairs neuzņemas.
2. Uzmanības trūkums : Padomnieki nezvana, viņi neraksta - viņi diezgan daudz iztvaiko, kad Dow ir nolaidis.
3. Maksa : ja klienti gūst lielu atdevi, augstas maksas neliks viņiem sacensties. Atšķirībā no ekonomiskās vides cilvēki vēlas samazināt izmaksas, tāpēc konsultanta atlaide, kurš nesniedz to, ko viņi solīja, ir acīmredzama izvēle.

Pitsburgā bāzētās investīciju konsultāciju firmas Synergy Financial Group viceprezidents Jason Laux piekrīt, ka cilvēku mijiedarbības trūkums ir vēl viens liels iemesls, kāpēc klienti dodas pastaigā. "Klienti var paciest tirgus kāpumus un kritumus, mainīgos ekonomiskos virpuļviesuļus un neparastu procentu likmju vidi tikai un tikai tad, ja viņiem šķiet, ka viņu konsultants uzrauga situāciju un pastāvīgi viņus informē, " skaidroja Laux.

Viņš piebilda, ka neviens nevēlas atrasties tumsā, kad runa ir par viņu naudu, īpaši satraucošos laikos. "Tikai tad, ja zināt, ka plāns ir izveidots, un tas, ka tie tiek kopti, sniegs pārliecību, kas nepieciešama, lai uzturētu un izveidotu spēcīgas darba finanšu attiecības, " viņš sacīja.

Reālistisku cerību nozīme

Gregorijs Gallo, The Opus Group, Red Bank, NJ, padomdevēju uzņēmuma līdzdibinātājs, saka vēl vienu lielu iemeslu, kāpēc klienti atlaida savus konsultantus, ir viņu spēju "pārmērīga pārdošana". "Pārlieku solīti un nepietiekami piegādāti - tas ir liels, " viņš piedāvāja.

"Savos 16 uzņēmējdarbības gados esmu dzirdējis daudzus konsultantus, cenšoties" uzvarēt "biznesu un sniegt potenciālajiem klientiem paziņojumus, kas galu galā izrādās pārāk labi, lai būtu patiesība." Acīmredzams piemērs ir sniegums - potenciālajiem, ka viņi pārspēs “tirgu”, klienta sarūgtināšana liek domāt tikai par tirgus attīstību. "Kad klients jūtas kā maksājis labu naudu par nepietiekamo sniegumu, viņš vienkārši aiziet, " viņš saka.

Citi investīciju eksperti piekrīt šim viedoklim, piebilstot, ka nereālu cerību noteikšana ir saistīta ar sliktām komunikācijas prasmēm konsultantu starpā. "Investoru daudzsološi ienākumi, kas ir daudz virs tirgus, un pēc tam tos nepiegādā, ir drošs veids, kā zaudēt klientus, " sacīja Hammers.