Kur atrast savai praksei ideālo klientu

Daudzas firmas saviem konsultantiem un brokeriem diktē precīzu klienta veidu, kuru viņi vēlas lūgt. Lai gan tas nav uzrakstīts akmenī, lielākā daļa no aizsprostojumu firmām vēlas, lai viņu pārstāvji varētu meklēt vidēja vecuma (vai vecākus) cilvēkus ar likvīdo aktīvu USD 1 un 5 miljonu diapazonā.

Tie var būt ienesīgi klienti, taču var arī apgalvot, ka spuldzes iekavās viss ir nepareizi. Daži uzskata, ka konsultantu mērķauditorija ir cilvēki vecumā no 21 līdz 45 gadiem, kuru naudas vai likvīdo ieguldījumu apjoms ir no 50 000 līdz 500 000 USD. Tas tomēr var būt pārāk šaurs fokuss un atstāt lielu potenciālo klientu loku no jūsu radara. Ja esat padomdevējs, kurš vēlas papildināt savu biznesa grāmatu, jums, iespējams, nevajadzētu aizmirst par jaunāku un mazāk pārtikušu investoru grupu.

Taustiņu izņemšana

• Daudziem finanšu konsultantiem ir iemācīts meklēt jaunus klientus ar lielu likvīdo aktīvu daudzumu, no kuriem daudzi ir vecāki, lai uzturētu stabilu biznesu.
• Jaunākiem, mazāk pārtikušiem klientiem tomēr bieži ir vajadzīgas finanšu konsultācijas, un, lai arī viņiem tagad ir mazāk jāiegulda, ir arī mazāka iespēja, ka viņiem jau būs padomdevējs.
• Neatkarīgi no mērķa demogrāfijas, lai palielinātu jūsu biznesa grāmatu, ir svarīgi saprast, kur un kā satikt vairāk cilvēku, kuri atbilst šai veidnei.

Klientu demogrāfija

Lielākā daļa pusmūža un vecāka gadagājuma cilvēku ar lielu tīro vērtību ir savās gaitās. Viņiem, visticamāk, jau ir finanšu konsultanti, un viņi nav īpaši uzņēmīgi pret jaunpienācējiem, kuri mēģina lūgt savus līdzekļus ieguldījumiem. Turpretī viņu jaunākie, mazāk pārtikušie kolēģi parasti ir daudz atsaucīgāki pret padomiem. Viņiem, visticamāk, ir arī dzīvi mainoši notikumi, kas rada likviditātes situācijas un tādējādi izdevīga konsultanta iespēju.

Kā reģistrētam pārstāvim tas nenozīmē, ka jums vajadzētu atteikties no augstākas klases kontiem. Viņi ir lieliski ienākumu radītāji, un, ja jūs darāt labu darbu, viņi, visticamāk, jūs norādīs uz citiem turīgiem cilvēkiem. Tomēr atcerieties, ka gados jaunāki darba ņēmēji ir piemērotāki mainīt darbu (un ieguldīt savu 401 (k) naudu IRA) un pirkt vai pārdot mājas, pieaugot viņu ģimenei. Tie ir gadījumi, kad viņiem, iespējams, ir nepieciešams finanšu speciālista padoms, un tie notiek biežāk ar jaunākiem demogrāfijas pārstāvjiem.

Turklāt jaunākajai paaudzei, visticamāk, būs bērni, kuriem daudzos gadījumos būs nepieciešams saišķis, lai dotos uz koledžu. Gudrs, agresīvs konsultants var palīdzēt virzīties uz jaunas ģimenes finanšu mērķu sasniegšanu. Galu galā šīs jaunākās, mazāk pārtikušās ģimenes tikko sāk darbu. Pieaugot viņu ģimenēm un mainoties dzīves situācijām, jums būs neskaitāmas iespējas veidot abpusēji izdevīgas attiecības.

Jūs varat arī apsvērt iespēju sašaurināt savu praksi, lai mērķētu uz klientiem ar lielu neto vērtību vai arī citām darba klases ģimenēm. Turīgi klienti var būt ienesīgi, taču apkārt viņu ir mazāk, un daudziem no viņiem jau ir attiecības ar konsultantiem, citiem vārdiem sakot, konkurence var būt sīva. Darba un vidējās klases klienti ir daudz vairāk un mazāk ticami, ka viņiem jau būs konsultants.

Protams, jums būs jāuzkrāj lielāka biznesa grāmata no mazākiem klientiem, lai pielīdzinātu varbūt tikai vienam turīgam klientam - tāpēc nosveriet savus kompromisus. Turīgi klienti var būt prasīgāki, sagaidīt visaugstākās kvalitātes pakalpojumus un vairāk koncentrēties uz peļņu īstermiņā, savukārt mazāk pārtikušie klienti varētu būt vairāk ieinteresēti tādu mērķu sasniegšanā kā koledžas vai pensijas uzkrāšana.

Potenciālo klientu atrašana

Tātad, kā jūs varat atrast šos cilvēkus, lai jūs varētu padarīt savu pārdošanas piķi?

Saraksti

Kā reģistrēts pārstāvis jūs varat reģistrēties daudzos adresātu sarakstos, ko nodrošina mārketinga firmas un kas var palīdzēt precīzi noteikt jūsu demogrāfisko stāvokli. Protams, jūs vienmēr varat pārbaudīt arī savu vietējo tālruņu katalogu. Vietējie mārketinga firmas var sniegt jums līdzīgus datus. Meklējiet sava rajona cilvēku sarakstus, jo ar viņiem būs vieglāk sazināties. Tagad pastāv arī vairāki tiešsaistes pakalpojumi, kas var nodrošināt potenciālos klientus pa e-pastu vai sociālo mediju mārketingu.

Vietējās organizācijas

Apsveriet iestāšanos vietējā tirdzniecības palātā. Tas ļaus jums satikt dažādus biznesa īpašniekus un ievērojamus cilvēkus jūsu kopienā. Šiem ļaudīm, visticamāk, būs nepieciešams finansējums uzņēmējdarbības uzsākšanai, un, ja jums izveidosies attiecības ar viņiem, jūs varētu būt tas, ko viņi izvēlas, lai palīdzētu viņiem to izdarīt.

Padomājiet arī par iestāšanos vietējā sporta zālē vai citām vietējām organizācijām, kas varētu sniegt tīkla iespējas. Tas ļaus jums satikt daudzveidīgu cilvēku grupu, kas ir jūsu kopienā. Atcerieties, ka cilvēkiem patīk veikt darījumus ar kādu, ko viņi var redzēt un pieskarties, nevis tikai balss pa tālruni vai teksts e-pastā.

Saistiet ar citiem speciālistiem

Draudzējieties ar vietējiem CPA, advokātiem, ārstiem, auto tirdzniecības aģentiem, nekustamā īpašuma aģentiem un apdrošināšanas aģentiem. Šiem cilvēkiem būs informācija par vairāku vietējo iedzīvotāju finansiālo stāvokli, kuri iekļaujas demogrāfiskajā grupā, uz kuru vēlaties vērsties. Piedāvājiet izveidot novirzīšanas sistēmu, kurā jūs nodrošināsit viņu biznesu, un viņi nosūtīs uzņēmumam jūsu ceļu. Tas darbojas! Un tas ir lielisks veids, kā iegūt daudzus kvalificētus klientus bez aukstiem zvaniem. Profesionālas tīkla organizācijas, piemēram, BNI un Tirdzniecības kamera, var būt lielisks resurss saistījumu veidošanai un nodošanai.

Pasākumi skolās

Apsveriet iespēju sazināties ar vietējām skolām, lai bērniem (bezmaksas) būtu diskusija par jūsu kā reģistrēta pārstāvja karjeru. Skolu administratori parasti to uztver. Tas ļauj iepazīstināt sevi ar jauniem sabiedrības locekļiem, kā arī sekmēt bērnu izpratni par ietaupījumiem un ieguldījumiem. Jūs pat varat nosūtīt bērnus uz mājām ar savu vizītkarti un literatūru, kurā aprakstīts pats, firma, licences un spējas. Tas pavērs vairākas iespējas jauniem pāriem ar pieaugošām ģimenēm jūsu kopienā.

Izskatieties vietējā līmenī

Vietējās kopienas ir piepildītas ar jaunākiem, mazāk turīgiem investoriem, kuri ir atvērti idejai pieņemt darbā finanšu konsultantus sev un savai ģimenei. Padomniekiem ir jābūt radošiem, izmantojot metodes, kā viņus atrast un panākt, lai pārdošanas apjomi tiktu ņemti vērā. Šīs personas ne vienmēr ir ieguldītāji, kuru neto vērtība ir liela, un neviens klients tevi nepadara ārkārtīgi turīgu. Tomēr laika gaitā, pievienojot ievērojamu skaitu šo klientu jūsu biznesa grāmatai, gandrīz garantēsit vienmērīgu komisijas naudas plūsmu ne tik tālā nākotnē.