Padomi, kā salauzt ledus ar jauniem klientiem

Jaunu biznesu gūšana finanšu konsultantiem var būt par grūtu. Ainava ir sarežģīta, un potenciālajiem klientiem ir daudz iespēju meklēt finanšu konsultācijas. Tiešsaistes finanšu konsultantu (pazīstams arī kā roboadvisors) pieaugums šai vienādojumam piešķir vēl vienu dimensiju.

Jaunu klientu apmierināšana un iesaistīšana ir izaicinājums finanšu konsultantiem un, atklāti sakot, jebkuram profesionālu pakalpojumu sniedzējam. Klienti meklē pamatotus norādījumus un padomus no sava finanšu konsultanta. Bet savstarpējas uzticēšanās attiecību veidošana prasa arī dažiem cilvēkiem prasmes. Dienas beigās klienti, visticamāk, meklēs citu finanšu konsultantu, pamatojoties uz jautājumiem, kuriem nav nekā kopīga ar viņu ieguldījumu rezultātiem. Šeit ir daži padomi finanšu konsultantiem, kā sarunāties ar jauniem klientiem un potenciālajiem klientiem, tā sakot, uzlauzt ledu.

Taustiņu izņemšana

• Lai arī finanšu tirgi var sākties kā forša un aprēķināta skaitļu spēle, finanšu konsultanta pienākums ir cilvēku attiecības un komunikācija.
• Jaunu izredžu atrašana vai pastāvošo klientu informēšana nozīmē, ka bieži nāksies šķirties no ledus un sākt ģeneratīvu sarunu.
• Šeit mēs uzskaitām dažus radošus ledlaužus, uz kuriem konsultanti var paļauties, sākot ar sarunu sākšanu un beidzot ar zondēšanas jautājumiem, kas viņiem var palīdzēt pateikt pirmos vārdus.

Kas ir jūsu kausu sarakstā?

Dažiem finanšu konsultantiem patīk izvaicāt potenciālos klientus, kādi ir viņu pieci labākie “kausu saraksta” mērķi. Šī ir ne tikai vieglprātīga saruna, bet arī palīdz klientam izteikt savus sapņus un nākotnes vēlmes.

Lai arī daži no uzskaitītajiem priekšmetiem varētu būt tikai jautri, liela daļa no tā, ko konsultanti dzird, bieži sakņojas klienta vīzijās par viņu nākotni. Šāda saruna var palīdzēt klientam atklāt, kādas ir viņu cerības un sapņi un kas viņiem ir svarīgi.

Ko jūs vēlaties, lai šī nauda būtu jūsu labā?

Tas ir galvenais jautājums, kas finanšu konsultantiem vienmēr būtu jāuzdod klientiem. Tas ir lielisks veids, kā lauzt ledu, kad attiecības ir jaunas, un tas ir jautājums, kas jāuzdod atkal un atkal visā attiecību laikā ar klientu.

Lielākajai daļai klientu patiešām nav vienalga, vai mazo uzņēmumu kapitāls nav pietiekami novērtēts vai ja jums liekas, ka jaunattīstības valstu tirgi gūst labumu. Viņi, iespējams, nevēlas uzzināt sīkāku informāciju par jūsu aktīvu sadales ieteikumiem, lai gan viņi vēlas justies ērti, ka jūs tos saprotat.

Klienti rūpējas par savu finanšu un dzīves mērķu sasniegšanu. Jautājums par to, ko klienti vēlas, lai viņu nauda tiktu izdarīts viņu un viņu ģimenes labā, un pēc tam patiesi klausīšanās atbildēs ir galvenais ledlauzis, jo tas klientam parāda, ka attiecības virza viņu vajadzības un vēlmes.

Es nezinu, vai šīs attiecības būs derīgas

Tas ir lielisks ledlauzis sanāksmēs ar potenciālajiem klientiem. Un, ja jūs esat veiksmīgs finanšu konsultants, tam vajadzētu būt sirsnīgam paziņojumam. Attiecībām ar klientu jābūt piemērotām abos veidos.

Izskaidrojot to potenciālajam klientam, nekavējoties rodas uzticēšanās un pārliecība, ka jūs varat palīdzēt cilvēkiem, kurus jūs uzņematies par klientiem.

Jūsu birojā ir kaut kas interesants

Ja jums ir īpaša interese vai pat kāda veida rotaļlieta vai sīkrīks jūsu birojā, tas varētu būt sarunu sākējs. Vienam konsultantam ir Lego kalkulators, kas vienmēr ir sarunu sākējs.

Interesants plakāts vai karājas pie sienas, sporta piemiņas lietas vai citas tamlīdzīgas lietas var izraisīt klientu interesi un potenciālos klientus un strādāt kā ledlaužiem, lai sāktu sarunu.

Veiciet pētījumu par perspektīvu

Mūsdienu tiešsaistes pasaulē finanšu konsultanti var viegli veikt meklēšanu Google potenciālajā klientā vai meklēt viņu LinkedIn profilu, ja viņi atrodas sociālajā tīklā. Tas nav saistīts ar to, ka ir bezjēdzīgs, bet drīzāk par kaut ko zina par potenciālo personu pirms tikšanās ar viņiem.

Jūsu tiešsaistes pieprasījumos varētu atklāties cilvēki, kurus jūs kopīgi pazīstat, skolas vai darba devēji, kuriem jūs kopīgi izmantojat, un noteikta cita informācija, lai palīdzētu jums izjust, kas ir klients.

Protams, vairums potenciālo klientu pārbauda arī jūs tiešsaistē. Tiešsaistē apgūtā informācija var būt labs ledlauzis sapulcē, ja vien jūs nesaskaraties kā rāpojošs vai niecīgs. Patiesībā es domāju, ka potenciālais pircējs būs pārsteigts, ka veltījāt laiku, lai uzzinātu par viņiem.

Pastāstiet viņiem, kāpēc jūs to darāt

Parādot izredzes, ka jūs aizrautīgi palīdzat klientiem, pastāstot pats savu stāstu, varat kļūt par spēcīgu ledlauzi. Lai gan vienmēr ir labāk sarunāties minimāli un koncentrēties uz to, lai klients lielāko daļu runātu, daloties savā stāstā ar klientiem, viņi to piesaistīs,

Šāda veida ieskats jūsu profesionālajā aizraušanās un tieksmēs var darboties, lai sasniegtu jūsu mērķi - atvērt viņus jums un dalīties ar jums cerībās, sapņos un bailēs par savu naudu.

Grunts līnija

Neatkarīgi no tā, vai iztiesāties par potenciālo jauno klientu vai uzsākt attiecības ar kādu, kurš ir nolēmis kļūt par klientu, finanšu konsultantiem jāatrod veidi, kā salauzt ledu un veidot attiecības. Tas tiešām neatšķiras no jebkāda veida biznesa vai personiskajām attiecībām šajā ziņā. Nedaudz atšķirīgi ir tas, ka finanšu konsultanti lūdz klientus uzticēties viņiem, lai viņi konsultētu tos par kritiskiem finanšu jautājumiem, kas galu galā ietekmēs viņu dzīves kvalitāti?

Cilvēki mēdz veikt darījumus ar cilvēkiem, kas viņiem patīk, un ir labi parādīt klientiem, kas jūs esat. Ledlauži var kalpot, lai sāktu sarunas pēc vieglāka, ērtāka toņa, padarot vieglāku pāreju uz nopietnākiem jautājumiem - palīdzēt klientiem pieņemt kritiskus finanšu lēmumus, kas ietekmēs viņu dzīvi.