Maka (SOW) daļa
Maka daļa (SOW) ir dolāru summa, ko vidusmēra klients regulāri velta konkrētam zīmolam, nevis konkurējošiem zīmoliem tajā pašā produktu kategorijā. Uzņēmumi cenšas maksimizēt esoša klienta maka daļu, ieviešot vairākus produktus un pakalpojumus, lai no katra klienta iegūtu pēc iespējas vairāk ieņēmumu. Piemēram, mārketinga kampaņai var būt noteikts mērķis palielināt zīmola maka daļu konkrētiem klientiem uz konkurentu rēķina.
Taustiņu izņemšana
- Maka daļa ir summa, ko esošais klients regulāri tērē noteiktam zīmolam, nevis pērk no konkurējošiem zīmoliem.
- Uzņēmumi palielina maka daļu, ieviešot vairākus produktus un pakalpojumus, lai no katra klienta iegūtu pēc iespējas vairāk ieņēmumu.
- Mārketinga kampaņa varētu būt vērsta uz esošo klientu tēriņu palielināšanu, nevis uz produkta kopējo tirgus daļas palielināšanu.
- Ieguvumi no klienta maka daļas palielināšanas ir papildu ienākumi, uzlabota klientu noturēšana, klientu apmierinātība un lojalitāte zīmolam.
Izpratne par seifa daļu
Lai arī uzņēmumi aktīvi iesaistās pārdošanas darbībās, lai piesaistītu jaunus klientus, tikpat svarīgi ir palielināt ienākumus no katra esošā klienta. Maka daļa ir vērsta uz paša zīmola klientiem un cenšas palielināt to dolāru daudzumu, ko viņi regulāri tērē šim zīmolam, nevis konkurējošam. Uzņēmumi varētu noteikt savus lojālākos klientus, sarindojot tos pēc izmantoto produktu skaita vai radīto ieņēmumu apjoma. Papildu pakalpojumu piedāvāšana klienta pārdošanai varētu izrādīties auglīga, jo vairāku produktu klientiem, visticamāk, būs labvēlīgs skatījums uz uzņēmumu. Arī pastāvīgus klientus sabiedrības priekšā varētu piedāvāt jaunus produktus, kas palielinātu ieņēmumus un palielinātu lojalitāti zīmolam.
Ieguvumi no klienta maka daļas palielināšanas pārsniedz ieņēmumu palielināšanu un ietver klienta noturēšanas, klientu apmierinātības uzlabošanu un lojāla, iebūvēta tirgus izveidi, no kura nākotnē var piedāvāt jaunus produktus.
Maka daļa pret tirgus daļu
Maka daļas palielināšana var būt lētāka, efektīvāka un tāpēc ienesīgāka ieņēmumu palielināšanas stratēģija nekā mēģinājums paplašināt kopējo tirgus daļu. Ir svarīgi atzīmēt, ka maka daļa un tirgus daļa ir divi dažādi jēdzieni.
Tirgus daļa attiecas uz uzņēmuma procentuālo daļu no kopējiem pārdošanas apjomiem savā kategorijā vai noteiktā ģeogrāfiskā reģionā. Piemēram, ja banku vadītāji vēlētos pievienot jaunus biznesa klientus, viņi analizētu esošo tirgu, lai noteiktu, cik uzņēmumu atradās šajā reģionā. Pēc tam vadība varēja noteikt, cik procentus no visiem reģiona bankas klientiem ir kopā ar viņiem. Tātad, ja bankai būtu 1000 klientu un šajā reģionā būtu 10 000 uzņēmumu, bankas tirgus daļa šajā reģionā būtu 10%. Tirgus daļas aprēķināšana palīdz uzņēmumiem noteikt iespējas lielumu reģionā. To pašu analīzi varētu piemērot konkrētam produktam vai pakalpojumam.
Gan tirgus daļa, gan maka daļa koncentrējas uz ieņēmumu pieaugumu no klientiem. Tomēr pieaugošā tirgus daļa ir vērsta uz jaunu klientu piesaisti no konkurences. No otras puses, maka daļa ir vērsta uz ieņēmumu pieaugumu no esošajiem klientiem, paplašinot izmantoto produktu skaitu - ko varētu arī izņemt no konkurences.
Mērķa mārketings, lai palielinātu maka daļu
Kampaņa, lai palielinātu zīmola maka daļu, ir vērsta uz efektīvāku sacenšanos, lai atņemtu daļu no konkurenta biznesa. Šāda kampaņa varētu sākties ar mēģinājumu precīzi noteikt, ko klients atrod pie konkurenta. Tas var būt plašs kvalitātes, cenas vai ērtības jautājums, taču tas var būt ļoti specifisks. Konkurējošai pārtikas preču tirgotājai varētu būt vairāk vegānu izlases vai svaigāku produktu. Iespējams, ka tā būs ātrāka izrakstīšanās vai bezmaksas piegāde.
Palielināts maka īpatsvars var nozīmēt konkurenta labāko ideju pieņemšanu. Tas varētu nozīmēt arī tādu preču vai pakalpojumu identificēšanu, kas ir loģisks uzņēmējdarbības turpinājums, bet var palielināt tā maka daļu, izspiežot konkurentus. Vegmans lielveikalu ķēdē ir visas parastās pārtikas preces, taču tā plašā ēšanai gatavā daļa varētu būt tā patiesais maka pagarinātājs. Tās izvēle sacenšas ar katru restorānu, kas darbojas starp veikaliem un klienta mājām.
Pieaugošā tirgus daļa ir zīmola kopējo pārdošanas apjomu pieaugums tās kategorijā, savukārt maka daļas palielināšana ir papildu ieņēmumi no esošajiem klientiem.
Maka koplietošanas piemēri
Teiksim kā piemēru, kad Makdonalds pievienoja brokastu ēdienkarti; daži klienti, iespējams, ir mainījuši savu rīta režīmu un sākuši doties uz McDonald's restorāniem, nevis uz Dunkin 'Donuts. McDonald's bija iekarojis vēl dažus viņu esošo klientu dolārus, kas iztērēti ātrās ēdināšanas vajadzībām, kā arī dažus jaunus klientus. Tā rezultātā Dunkin 'Donuts varētu reaģēt, paplašinot savu brokastu ēdienkarti, iekļaujot tajā olu sviestmaizes, iespējams, lai pievilinātu dažus no šiem brokastu klientiem.
Vēl viens piemērs, kurā šodien praktiski valkā maku, ir banku nozarē. Bankas izpilddirekcija varētu pastiprināt savstarpējās pārdošanas darījumus, kas esošajiem klientiem pārdod papildu produktus un pakalpojumus. Naudas pārvaldīšanas klients var tikt nosūtīts uz iekšējo hipotēku pārstāvi, kad klients ir jaunas mājas tirgū. Norēķinu konta klientu var pamudināt bankā pieteikties uz automašīnas aizdevumu. Izmantojot šādu praksi, banka neiegūst jaunus klientus, bet palielina savu maka daļu pašreizējo klientu vidū.
Abos piemēros izdevumi un ieņēmumi no katras esošās klientu bāzes palielinājās, nevis nauda tika tērēta pie konkurenta.
Investīciju kontu salīdzināšana Piegādātāja nosaukums Apraksts Reklāmdevēja atklāšana × Piedāvājumi, kas parādās šajā tabulā, ir no partnerībām, no kurām Investtopedia saņem kompensāciju.