Cross-Sell
Šķērspārdošana nozīmē saistītu vai papildinošu produktu pārdošanu esošam klientam. Savstarpējā pārdošana ir viena no efektīvākajām mārketinga metodēm. Finanšu pakalpojumu nozarē savstarpējas pārdošanas piemēri ir dažāda veida ieguldījumu vai produktu pārdošana ieguldītājiem vai nodokļu sagatavošanas pakalpojumi pensijas plānošanas klientiem. Piemēram, ja bankas klientam ir hipotēka, tā pārdošanas komanda var mēģināt viņai pārdot personisko kredītlīniju vai uzkrājumu produktu, piemēram, kompaktdisku.
Kā darbojas savstarpēja pārdošana
Produktu un pakalpojumu savstarpēja pārdošana esošajiem klientiem ir viena no galvenajām metodēm, kā gūt jaunus ieņēmumus daudziem uzņēmumiem, ieskaitot finanšu konsultantus. Tas, iespējams, ir viens no vienkāršākajiem veidiem, kā attīstīt viņu biznesu, jo viņi jau ir nodibinājuši attiecības ar klientu un pārzina viņu vajadzības un mērķus.
Tomēr konsultantiem jābūt uzmanīgiem, kad viņi izmanto šo stratēģiju - naudas pārvaldītājs, kurš pārdod savstarpēju ieguldījumu fondu, kas iegulda citā nozarē, var būt labs veids, kā klientam dažādot savu portfeli. Bet konsultants, kurš cenšas pārdot klientam hipotēku vai citu produktu, kas nav konsultanta zināšanu jomā, daudzos gadījumos var radīt problēmas.
Efektīva savstarpējā pārdošana var novest pie ievērojamas peļņas biržas mākleriem, apdrošināšanas aģentiem un finanšu plānotājiem. Licencēti ienākuma nodokļa sagatavotāji saviem nodokļu klientiem var piedāvāt apdrošināšanas un ieguldījumu produktus, un tas ir viens no vienkāršākajiem pārdošanas darījumiem. Efektīva savstarpēja pārdošana ir laba biznesa prakse, kā arī noderīga finanšu plānošanas stratēģija. Bieži vien pārdošana tiek sajaukta ar savstarpēju pārdošanu. Augšuppārdošana ir pašreizējā produkta visaptverošākas vai augstākās klases versijas pārdošana. Šķērspārdošana ir tāda produkta pārdošana, kas nav tas, kas pastāv, lai klientam sniegtu papildu labumu.
Padomniekiem, kuri pārdod finanšu produktus vai pakalpojumus, savstarpēji pārdodot produktus, viņiem jābūt labi pārzinātiem produktiem, kurus viņi pārdod. Biržas māklerim, kurš galvenokārt pārdod kopieguldījumu fondus, būs nepieciešama būtiska papildu apmācība, ja viņu norīkos sākt pārdot hipotēkas klientiem.
Vienkārša nosūtīšana uz citu nodaļu, kas faktiski pārdod un apstrādā hipotēku, var izraisīt situācijas, kad nodošana tiek veikta neatkarīgi no tā, vai tie ir vajadzīgi vai nē, jo brokeris var nesaprast, kad klientam tiešām ir nepieciešams šis pakalpojums, bet ir tikai motivēts nopelnīt nodošanas maksu. .
Konsultantiem jāzina, kā un kad papildu produkts vai pakalpojums iekļaujas klienta finanšu attēlā, lai viņi varētu veikt efektīvāku nosūtījumu un saglabāt atbilstību piemērotības standartiem. FINRA var izmantot informāciju, ko tā apkopo no izmeklēšanas, lai izstrādātu un ieviestu jaunu noteikumu kopumu, kas nosaka, kā var veikt savstarpēju pārdošanu.
Taustiņu izņemšana
- Šķērspārdošana ir papildu produktu mārketinga prakse esošajiem klientiem, ko bieži praktizē finanšu pakalpojumu nozarē.
- Finanšu konsultanti bieži var nopelnīt papildu ieņēmumus, pārdodot papildu produktus un pakalpojumus esošajam klientu lokam.
- Jāuzmanās, lai to izdarītu pareizi, lai izvairītos no regulatoriem un aizsargātu klienta intereses. Padomnieki, kuri vienkārši iesniedz atzinumus, lai saņemtu papildu stimulus, var nonākt pie klientu sūdzību saņemšanas un disciplinārās atbildības.
Īpaši apsvērumi
Finanšu pakalpojumu savstarpējas pārdošanas parādīšanās
Līdz astoņdesmitajiem gadiem finanšu pakalpojumu nozarē bija viegli orientēties - bankas piedāvāja krājkontus, brokeru firmas, kas pārdod akcijas un obligācijas, kredītkaršu firmas, kas izvieto kredītkartes, un dzīvības apdrošināšanas kompānijas, kas pārdod dzīvības apdrošināšanu. Tas mainījās, kad tā laika visredzamākā apdrošināšanas sabiedrība Prudential Insurance Company iegādājās vidēja lieluma akciju brokeru firmu, kuras nosaukums bija Bache Group, Inc.
Prudential mērķis bija radīt savstarpējas pārdošanas iespējas saviem dzīvības apdrošināšanas aģentiem un Bache biržas mākleriem. Tas bija pirmais nozīmīgais darbs, lai izveidotu plašu finanšu pakalpojumu piedāvājumu. Pēc tam sekoja citas lielas apvienošanās, piemēram, Sears Roebuck (kredītkartes) un Dean Witter (akcijas, obligācijas un naudas tirgus fondi) un American Express Company (kredītkartes) un Shearson Loeb Rhoades (akcijas un obligācijas).
Wells Fargo & Co. apvienošanās ar Wachovia Securities un Bank of America ar Merrill Lynch Wealth Management apvienošanos notika laikā, kad abu banku peļņa samazinājās. Pārņemšanas paredzēja panākt lielāku banku produktu pārdošanas apjomu. Lielā mērā to mērķis bija paplašināt mazumtirdzniecības izplatīšanu, pērkot lielus un jau izveidotus izplatīšanas kanālus. Abas bankas lielu uzsvaru lika uz savstarpējo pārdošanu kā rentabilitātes atjaunošanas stratēģiju.
Ar dažiem izņēmumiem daudzos apvienotajos uzņēmumos savstarpējā pārdošana neizdevās panākt. Pretrunīgās pārdošanas kultūras un tirdzniecības pārstāvju aizvainojums, kas ir spiesti pārdot ārpus savas kompetences jomas, ir sagādājuši šķēršļus, kas jāpārvar. Piemēram, Bank of America zaudēja Merrill Lynch brokerus, uzstājot, ka brokeri savstarpēji pārdod bankas produktus saviem investīciju klientiem. Wells Fargo ir efektīvāks savstarpējas pārdošanas darījums, jo tā apvienošanās apvienoja divas līdzīgas kultūras.
Brīdinājumi par savstarpējo pārdošanu
Lielajiem uzņēmumiem var būt grūti efektīvi integrēt dažādu veidu finanšu produktu izmantošanu un pārdošanu vienam un tam pašam klientam, lai katrā jomā tiktu pienācīgi ņemtas vērā viņu vajadzības. H&R Block Inc. neizdevās īstenot šo piedāvājumu, kad iegādājās Olde Discount Broker, cenšoties piedāvāt investīciju pakalpojumus saviem nodokļu klientiem. Hipotēkas filiāles pievienošana vēl vairāk sarežģīja lietas, un galu galā uzņēmums nolēma pārtraukt šo divu nodaļu darbību un atkal pievērsties tikai nodokļiem.
Wells Fargo 2016. gadā cieta ar 185 miljonu dolāru soda naudu par bankas un kredītkaršu kontu atvēršanu tūkstošiem klientu bez viņu ziņas vai piekrišanas. FINRA tādējādi ir uzsākusi šīs problēmas uzraudzību, nesen pārstāvei paziņojot, ka: “Ņemot vērā nesenos jautājumus, kas saistīti ar savstarpējo pārdošanu, FINRA koncentrējas uz brokeru tirgotāju savstarpējās pārdošanas darbību raksturu un apjomu un to, vai viņi pienācīgi uzrauga šīs reģistrēto darbinieku darbības, lai aizsargātu investorus. ”Firmām ir jāatbild uz FINRA pieprasījumu līdz šā gada 15. novembrim.
Investīciju kontu salīdzināšana Piegādātāja nosaukums Apraksts Reklāmdevēja atklāšana × Piedāvājumi, kas parādās šajā tabulā, ir no partnerībām, no kurām Investtopedia saņem kompensāciju.