5 svarīgi jautājumi konsultantiem būtu jāuzdod jauni klienti

Finanšu konsultanta un klienta attiecības ir delikātas. Darbs ar klienta finanšu nākotni ir smaga konsultanta atbildība. Tas, kā jūs vērsieties pie sākotnējā kontakta ar klientu un uzdotajiem jautājumiem, var nozīmēt atšķirību starp auglīgām, uzticamām, ilgtermiņa attiecībām vai pazaudētu klientu.

Uzdodiet šos piecus jautājumus, lai radītu uzticību un ilgtermiņa finanšu konsultanta un klienta attiecības. Šie jautājumi parādīs klientam, kuru vēlaties tos saprast, un izveidos platformu caurspīdīgām attiecībām. Sākot ar labo kāju, pārpratumi nākotnē tiek samazināti.

Šie jautājumi iedalās trīs plašās kategorijās; attiecības, risks un bagātības uzkrāšana.

Taustiņu izņemšana

• Veiksmīgi finanšu konsultanti saprot, ka viņu bizness nav tikai tirgus ieteikumu sniegšana.
• Iepazīstot savus klientus un izprotot viņu finanšu mērķus, nozīmē veidot un uzturēt sakarus un izprast viņu cerības un rūpes.
• Tas nozīmē arī viņu spēju un vēlmes uzņemties risku novērtēšanu un skaidru panākumu mērķu noteikšanu.
• Šeit mēs piedāvājam dažus svarīgus jautājumus, kurus uzdot saviem klientiem attiecību, riska un uzkrāšanās jomā.

Jautājumi par attiecībām

1. Kādas ir jūsu lielākās bažas par naudu, un kā jūs cerat, ka es tās varētu atrisināt kopā ar jums?

Tas, iespējams, ir vissvarīgākais jautājums, ko izpētīt kopā ar klientu. Kā padomdevējs jūs esat problēmu risinātājs, un jums jau pašā sākumā ir jāsaprot, kas no jums tiek gaidīts. Tas ir arī lielisks veids, kā izveidot ziņojumu un parādīt klientam, ka esat viņa vai viņas pusē un vēlaties uzlabot viņa dzīvi.

2. Tā kā ieguldījumu atdeve palielinās un samazinās, neatkarīgi no tā, cik talantīgs konsultants būs, jūsu ieguldījumiem vajadzētu samazināties, pirms jūs mani atlaist?

Šim jautājumam ir divi mērķi. Pirmkārt, tas nosaka posmu investīciju realitātei, ka finanšu aktīvi palielinās un samazinās, neatkarīgi no konsultanta talanta. Tas ir arī sākumpunkts klienta izglītošanai par ieguldījumiem tirgos. Otrkārt, atbildi uz šo jautājumu var iesniegt nākotnē, tāpēc, ja klients panikā pēc piecu procentu tirgus krituma, jūs varat pārskatīt atbildes uz šo sākotnējo jautājumu, nomierinot satracinātos nervus.

Jautājumi par risku

3. Cik procentu zaudējumi no jūsu kopējā ieguldījumu portfeļa radītu jums lielu personīgo diskomfortu, piemēram, miega trūkumu, satraukumu un izmisumu?

Finanšu speciālisti risku parasti mēra ar standarta novirzi vai nepastāvību. Gan investoram, gan finanšu profesionālam ir jāsaprot, cik lielu risku ieguldītājs var “sagraut”, pirms viņam / viņai rodas kārdinājums darīt kaut ko muļķīgu, piemēram, pārdot apakšā vai izmest visus savus vai akciju kopieguldījumu fondus.

4. Kurā scenārijā jūs justos sliktāk; ja jūsu kopieguldījumu fonds samazinājās par 10% un jūs to nepārdevāt, vai arī, ja jūs pārdevāt savu fondu, un tā vērtība pēc 10% palielinājās?

Uzvedības finanšu teorija parasti apgalvo, ka ieguldītājiem zaudējumi ir sliktāki nekā salīdzināmajiem ieguvumiem. Novērtējot to, kā jūtas, vērojot savu ieguldījumu vērtības kritumu, salīdzinot ar pārdošanu, un pēc tam vērojot ieguldījumu pieaugumu, tiek sniegts ieskats ieguldītāju riska tolerancē. Lai iegūtu datus par reālo dzīvi, iespējams, vēlēsities sekot līdzi un pajautāt, vai šī situācija kādreiz ir notikusi.

Izpratne par klienta riska toleranci var arī palīdzēt konsultantam un klientam noteikt kopējo portfeļa aktīvu sadalījumu. Lielāks riska izvairīšanās ieguldītājs pievērsīsies lielākam obligāciju un pamatlīdzekļu klašu sadalījumam un mazākiem procentiem nepastāvīgākiem akcijām un akciju kopfondiem.

Uzkrāšanas jautājums

5. Kā jūs novērtēsit sava finanšu ieguldījumu portfeļa panākumus?

Veicot ieguldījumus, klienta portfelim parasti ir ieguldījuma etalons. Piemēram, ja klientam ir 60% akciju un 40% obligāciju aktīvu sadalījums, tad ieguldījumu portfeļa ienesīgumu, iespējams, mēra, salīdzinot ar S&P 500 un Barclay obligāciju indeksa proporcionālajiem ienākumiem.

Ja klients atbild uz šo jautājumu, sakot, ka viņš katru gadu sagaida 10% ienesīgumu gadā, konsultantam ir jāizglīto indivīds par vēsturisko tirgus ienesīgumu, lai izvairītos no pārpratumiem.

Grunts līnija

Ilgtermiņa finanšu konsultanta / klienta attiecības sākas no paša sākuma. Uzdodot pareizos jautājumus, uzklausot atbildes un radot uzticības atmosfēru, abas puses būs apmierinātas.