4 jautājumi visiem finanšu konsultantiem, kas jāuzdod

Pārpildītā finanšu konsultāciju pasaulē klientiem ir daudz izvēles iespēju pieņemt darbā ieguldījumu speciālistus, kuriem viņi uztic pārvaldīt savus aktīvus. Tāpēc konsultantiem ir jādara viss iespējamais, lai padziļinātu izpratni par potenciālo klientu vajadzībām, lai iegūtu jaunu biznesu.

Tas sākas ar vairāk nekā klausīšanos nekā runāšanu un pareizo jautājumu uzdošanu, kas jums parādīs jūsu potenciālo klientu vajadzības. Finanšu konsultācijas nozīmē daudz ko citu, nevis ieguldījumu lēmumu pieņemšanu. Tas attiecas uz holistisku finanšu plānošanu, tāpēc sagatavojieties uzzināt visu par savu klientu dzīvi, kas saistīta ar naudu, un palīdziet viņiem atrast pareizos risinājumus, kas atbilst viņu vērtībām.

Taustiņu izņemšana

• Tiekoties ar klientu vai potenciālo klientu, labs finanšu konsultants uzdod pareizos jautājumus, lai tos vislabāk kalpotu.
• Lai iegūtu uzticību, padziļiniet izpratni par potenciālo klientu vajadzībām.
• Sagatavojiet vairākus ikdienas, bet personalizētus jautājumus, lai uzzinātu vairāk par saviem klientiem un to, kā jūs varat palīdzēt.

Šeit ir četri jautājumi, kas var palīdzēt jums uzvarēt pat visnepālākos potenciālos klientus:

1. "Vai jūs varat man pastāstīt par sevi?"

Šis beztermiņa jautājums nostāda klientus vadītāja vietā, ļaujot viņiem dabiski noformulēt svarīgākos elementus viņu dzīvē, neatkarīgi no tā, vai tā ir karjera, bērni vai hobiji. Viņi var apspriest jums kopīgās lietas, kas organiski varētu izraisīt dziļāku sarunu.

Tam vajadzētu būt patīkamam vingrinājumam. Galu galā tas ir klientu apkalpošanas bizness, un, ja jūs neinteresē mācīties to, kas citiem liek ķeksēt, apsveriet iespēju mainīt karjeru. Zināšanas par klienta ģimeni, profesionālo un personīgo dzīvi var palīdzēt precīzi noteikt, kur jūs varat palīdzēt. Vai viņiem pieder bizness? Tad varbūt ir jārunā par mantojuma plānošanu vai nodokļu samazināšanu. Vai viņiem ir bērni? Varbūt parunāt par dzīvības apdrošināšanu.

2. "Kā es varu jums palīdzēt?"

Tagad ir piemērots laiks, lai potenciālie klienti varētu noteikt galvenos motīvus, lai jūs meklētu. Tas ir arī ideāls laiks, lai jūs varētu izskaidrot savu pakalpojumu klāstu un aprakstīt, kā mūsu prasmju kopas atšķiras no citiem konsultantiem.

Atcerieties, ka konsultanti nodarbojas ar klientu konsultēšanu un mērķu izvirzīšanu jūsu pašu priekšā - tas varētu nozīmēt viņu ievietošanu lētākā produktā ar zemākām komisijām vai kopfondu ar mazāku pārdošanas slodzi. Tas pat var nozīmēt viņu pagriešanu.

Kad zināt, kā viņiem palīdzēt, pārliecinieties, vai esat koncentrējies un nemēģiniet viņus pārdot nevajadzīgiem produktiem vai pakalpojumiem, kas viņiem varbūt tieši nepalīdz vai pat liek tos iesiet.

3. "Vai jūs šobrīd sasniedzat savus mērķus?"

Šis jautājums palīdz jums noteikt potenciālā klienta temperatūru un pārvaldīt viņu cerības, virzoties uz priekšu. Laulātie var nepiekrist, kas ir pilnīgi labi, jo tas aicina viņus apstrādāt savas domas veselīgā un konstruktīvā vidē. Bet neatkarīgi no viņu izvirzītajiem mērķiem jums vajadzētu paskaidrot, ka jūs saprotat viņu perspektīvas un jūs ļoti vēlaties palīdzēt. Ir prātīgi papagailēt viņu bažas, lai viņi zinātu, ka jūs pievēršat īpašu uzmanību.

Piemēram, jūs varētu teikt: "Es saprotu, ka jūsu portfelis neatbilst tā etalonam, un jūs uztraucaties, ka nebūsit gatavs doties pensijā." Pēc tam sniedziet hipotētisku piemēru, kā jūs varat palīdzēt novērst viņu bažas.

4. "Kāds būtu jūsu nākamais solis?"

Neatkarīgi no tā, ko viņi saka, jums vajadzētu papildināt viņu ierosinājumu ar ideju par savu - pat kaut ko tik nekaitīgu kā: "Es gribētu ieteikt, lai mēs atkal satiktos un apskatītu dažas iespējas, kā es varētu palīdzēt." Pēc tam rezervējiet nākamo tikšanos, tad un tur.

Visbeidzot, pirms jūs un jūsu jaunais klients atvadāties, pakratiet rokas, apskaujieties vai dariet visu, kas jums šķiet ērti.

Grunts līnija

Pirms tikšanās ar potenciālajiem klientiem jūs būtībā esat viņiem svešs, un uzticība ir jāveido no paša sākuma. To var panākt, sirsnīgi un pārdomāti iesaistoties indivīdos, kad abām pusēm tiek piešķirta vienlīdzīga balss.