Kā apgūt sarunu mākslu

Daudzi cilvēki uzskata, ka sarunas ir "viss vai nekas" un ka ir jābūt vienam uzvarētājam un vienam zaudētājam. Nekas nevarētu būt tālāk no patiesības. Lai arī sarunu mērķis noteikti ir iegūt to, ko vēlaties, patiesība ir tāda, ka labākajos piedāvājumos (tie, kas paliek) ir iekļauti abu pušu noteikumi un idejas.

Šajā rakstā mēs sniegsim dažas taktikas un padomus, kurus labi sarunu vedēji izmanto, lai iegūtu to, ko viņi vēlas. Šos ieteikumus var izmantot praktiski visos sarunu procesos.

Pirms sarunām

Pirms jebkādu oficiālu sarunu uzsākšanas indivīdam ir svarīgi padomāt par to, ko viņš vēlas sasniegt no procesa. Šajā nolūkā ir jēga uz papīra izvirzīt konkrētus mērķus vai vēlamos rezultātus. Esi optimistisks. Pajautājiet sev, kas būtu “mājas skrējiens” jūsu darījumā? Tas varētu būt tikpat vienkāršs kā otra puse, kas pilnībā piekrīt jūsu vēlmēm.

Pēc tam indivīdiem jāidentificē vairākas rezerves pozīcijas, kuras viņiem būtu patīkamas un ar kurām darījums tiktu panākts. Ideja ir pārdomāt pēc iespējas vairāk scenāriju.

Nākamajam uzdevumam vajadzētu būt iespējamo vājo pušu nostājas identificēšanai (vai mēģināt identificēt to). Piemēram, ja darījumā ar nekustamo īpašumu viena puse zina, ka otrai pusei ir jāpārdod noteikts īpašums vai jāsaskaras ar likviditātes krīzi, šī ir vērtīga informācija, ko var izmantot sarunās. Svarīgi ir identificēt trūkumus. Tas ir tāpēc, ka tas varētu ļaut pusei, kura ir izpildījusi mājasdarbu, gūt labumu no otras puses trūkumiem un pārvērst sarunas par labu. Vismaz palīdziet abām pusēm labāk noteikt vidusceļu.

Vēl viens pirms sarunu process - un tas ir kaut kas, kas lielākajai daļai cilvēku neveicas, bet vajadzētu - ir nākt klajā ar iemeslu sarakstu, kāpēc viņu priekšlikums būtu izdevīgs arī pretējai pusei. Loģika ir parādīt šī saraksta galvenos punktus faktiskās sarunās ar darījuma partneri, cerot, ka šie punkti virzīs cēloni un / vai palīdzēs noteikt kopīgu nostāju.

Atkal izmantojot nekustamo īpašumu kā piemēru, iespējams, viena puse (šajā gadījumā uzņēmums) varētu iebilst, ka tās piedāvājums konkrētam īpašumam ir labvēlīgāks nekā citiem (kaut arī tas ir zemāks dolāru izteiksmē), jo tā ir visa nauda piedāvājums, nevis riskantāks finansējums vai akciju apmaiņa. Skaidri norādot uz priekšrocībām abām pusēm, sarunu vedējs palielina izredzes panākt darījumu.

Sarunas

Klātienē

Ideālā gadījumā katrai pusei jau pašā sākumā būtu jādefinē savi mērķi un uzdevumi. Tas ļauj katram sarunu dalībniekam uzzināt, kur atrodas otrs. Tas arī rada pamatu sarunai “dod un ņem”. Šajā brīdī katra puse var piedāvāt savus rezerves un pretpriekšlikumus, lai panāktu vienošanos.

Tas nozīmē, ka papildus sākotnējiem turpmāko priekšlikumu priekšlikumiem ir arī citas lietas, ko sarunu vedēji var darīt, lai palielinātu viņu izredzes panākt vienošanos viņu labā.

Kā piemēru izmantosim ķermeņa valodas analīzi.

Vai jūsu priekšlikums tika labi pieņemts? Pie pozitīvām pazīmēm pieder galvas pamāšana un tiešs kontakts ar acīm. Negatīvas pazīmes ir roku salikšana (pāri krūtīm), nepatika pret acu kontaktu vai smalka galvas kratīšana, it kā sakot "nē". Pievērsiet uzmanību nākamreiz, kad kādam uzdosit jautājumu. Jūs redzēsit, ka biežāk cilvēka ķermeņa valoda var sniegt daudz informācijas par viņa vai viņas jūtām.

Pa tālruni

Ja sarunas notiek pa tālruni, ķermeņa valodu nevar noteikt. Tas nozīmē, ka sarunu vedējam ir jādara viss iespējamais, lai analizētu viņa kolēģa balsi. Parasti pagarinātas pauzes parasti nozīmē, ka pretējā puse vilcinās vai pārdomā piedāvājumu. Tomēr pēkšņi izsaucieni vai neparasti ātra reakcija (patīkamā balsī) var norādīt, ka oponējošā puse ir diezgan labvēlīga priekšlikumam un tai ir vajadzīga neliela pamāšana, lai noslēgtu darījumu.

Pa e-pastu vai pastu

Sarunas, kas notiek pa e-pastu vai pa pastu (piemēram, darījumi ar dzīvojamo nekustamo īpašumu), ir pavisam cits dzīvnieks.

Šeit ir daži padomi:

• Vārdi vai frāzes, kas atstāj neskaidru, var norādīt, ka partija ir atvērta dotajam priekšlikumam. Īpaši meklējiet tādus vārdus kā "var", "iespējams", "varbūt", "varbūt" vai "pieņemams". Turklāt, ja partija izmanto tādas frāzes kā “ar nepacietību gaida jūsu atbildi” vai “ceru uz to”, tas var būt signāls, ka puse ir entuziasma pilna un / vai optimistiska, ka drīz tiks panākta vienošanās.
• Kad iebilduma iesniedzējs iesniedz sākotnēju piedāvājumu vai pretpriekšlikumu, pārliecinieties, vai jūs varat iekļaut dažas no šīm idejām ar savu un pēc tam noslēgt darījumu uz vietas. Ja kompromiss kādā konkrētā jautājumā nav iespējams, ierosiniet citas alternatīvas, kuras, jūsuprāt, būtu labvēlīgas abām pusēm.
• Visbeidzot, ir nepieciešams oficiālāks līgums, kas atspoguļo noteikumus, par kuriem panākta vienošanās sarunu laikā. Šajā nolūkā drīz pēc sarunu procesa pabeigšanas advokātam vajadzētu noformēt oficiālu līgumu un pārliecinieties, ka visas puses to paraksta savlaicīgi.

Nav vienošanās? Neuztraucies

Ja vienošanos vai vienu telefona sarunu nevar panākt, sarunu laikā atstājiet durvis atvērtas. Ja iespējams, ieplānojiet nākamās tikšanās. Neuztraucieties, ja atbilstoši formulēts jūsu pieprasījums, tas neliksies pārāk satraukts. Gluži pretēji, nāksies saskarties tā, it kā jūs patiesi ticat, ka darījumu var izstrādāt un ka jūs esat gatavs strādāt, lai tas notiktu.

Sarunu starplaikā mēģiniet garīgi pārskatīt to, kas notika sākotnējās tikšanās laikā. Vai opozīcijas puse atklāja kādas nepilnības? Vai viņi nozīmēja, ka darījumam var ietekmēt citi faktori? Apsverot šos jautājumus pirms nākamās sanāksmes, sarunu vedējs var dot soli pret viņu kolēģi.

Visbeidzot, ja vienošanos nevar panākt, piekrītiet dalīties kā draugiem. Nekādā gadījumā nedegiet savus tiltus.