Ieslodzītā dilemma biznesā un ekonomikā

Ieslodzītā dilemmu, kas ir viena no slavenākajām spēles teorijām, 1950. gadā konceptualizēja Merrils Floids un Melvins Drēhers Rand korporācijā. Vēlāk to noformēja un nosauca Prinstonas matemātiķis Alberts Viljams Tuckers.

Ieslodzītā dilemma būtībā nodrošina satvaru, lai saprastu, kā panākt līdzsvaru starp sadarbību un konkurenci, un ir noderīgs instruments stratēģisku lēmumu pieņemšanā.

Rezultātā to var izmantot dažādās jomās, sākot no biznesa, finansēm, ekonomikas un politikas zinātnes līdz filozofijai, psiholoģijai, bioloģijai un socioloģijai.

Ieslodzītā dilemmas pamati

Ieslodzītā dilemmas scenārijs darbojas šādi: divi aizdomās turētie ir aizturēti par noziegumu un tagad atrodas atsevišķās telpās policijas iecirknī, kur nav iespēju savstarpēji sazināties. Prokurors viņiem atsevišķi ir teicis:

• Ja jūs atzīsities un piekrītat liecināt pret otru aizdomās turamo, kurš neatzīstas, apsūdzības pret jums tiks atceltas, un jūs nonāksit bez soda.
• Ja jūs neatzīsities, bet otrs aizdomās turamais to darīs, jūs notiesās, un kriminālvajāšana prasīs maksimālo trīs gadu sodu.
• Ja jūs abi atzīsities, jums abiem tiks piespriests divu gadu cietumsods.
• Ja neviens no jums neatzīsies, jums abiem tiks izvirzītas apsūdzības par pārkāpumiem un jums tiks piespriests viens gads cietumā.

Kas jādara aizdomās turētajiem? Tāda ir ieslodzītā dilemmas būtība.

Labākā rīcības plāna novērtēšana

Sāksim ar izmaksu matricas izveidošanu, kā parādīts tabulā zemāk. "Izmaksa" šeit tiek parādīta cietumsoda ilguma izteiksmē (ko simbolizē negatīvā zīme; jo lielāks skaitlis, jo labāk). Jēdzieni “sadarbojas” un “defekts” attiecas uz aizdomās turētajiem, kas sadarbojas viens ar otru (piemēram, ja, piemēram, neviens no viņiem neatzīstas) vai neveiksmīgi (ti, nesadarbojas ar otru spēlētāju, tas ir, gadījumā, ja kāds aizdomās turētais atzīstas, bet citi ne). Pirmais cipars šūnās (a) līdz (d) parāda aizdomās turētās A izmaksas, bet otrais cipars parāda to aizdomās turētajam B.

Dominējošā spēlētāja stratēģija ir tā, kas spēlētājam nodrošina vislabāko izmaksu, neatkarīgi no citu spēlētāju izmantotajām stratēģijām. Dominējošā stratēģija šeit ir katram spēlētājam pieļaut trūkumus (ti, atzīties), jo atzīšanās samazinātu vidējo cietumā pavadītā laika ilgumu. Šie ir iespējamie rezultāti:

• Ja A un B sadarbojas un paliek mamma, abi saņem vienu gadu cietumā - kā parādīts kamerā (a).
• Ja A atzīstas, bet B to nedara, A atbrīvojas un B iegūst trīs gadus - pārstāvēts šūnā (b).
• Ja A neatzīstas, bet B atzīstas, A saņem trīs gadus un B aiziet bez maksas - skatīt šūnu (c).
• Ja abi A un B atzīst, abi saņem divus gadus cietumā - kā redzams šūnā (d).

Tāpēc, ja A atzīstas, viņš vai nu tiek atbrīvots, vai arī saņem divus gadus cietumā. Bet, ja viņš neatzīstas, viņš vai nu saņem vienu gadu, vai trīs gadus cietumā. B saskaras ar tieši tādu pašu dilemmu. Skaidrs, ka labākā stratēģija ir atzīties neatkarīgi no tā, ko dara otrs aizdomās turamais.

Ieslodzītā dilemmas sekas

Ieslodzītā dilemma eleganti parāda, kad katrs indivīds cenšas sasniegt savas intereses, rezultāts ir sliktāks nekā tad, ja viņi abi būtu sadarbojušies. Iepriekšminētajā piemērā sadarbība, kurā abi A un B klusē un neatzīstas, abiem aizdomās turētajiem paredzētu kopējo divu gadu cietumsodu. Visu pārējo iznākumu rezultātā sods būtu apvienots uz diviem vai nu uz trim, vai uz četriem gadiem.

Patiesībā racionāls cilvēks, kurš ir ieinteresēts tikai gūt maksimālu labumu sev, parasti labprātāk defektētu, nevis sadarbotos. Ja abi izvēlas defektu, pieņemot, ka otrs netiks, tā vietā, lai nonāktu šūnas (b) vai (c) variantā - kā katrs no viņiem tiek cerēts -, viņi nonāks šūnas (d) pozīcijā un katrs nopelnīs divus gadu cietumā.

Ieslodzītā piemērā, sadarbojoties ar otru aizdomās turamo, tiek izdarīts neizbēgams viena gada sods, savukārt atzīšanās labākajā gadījumā novestu pie brīvības atņemšanas vai sliktākajā gadījumā - divu gadu soda izciešanas. Tomēr neatzīšanās nozīmē, ka var tikt uzlikts maksimālais sods - trīs gadi, ja, piemēram, A pārliecība, ka B paliks arī mamma, izrādās nepareiza un B patiesībā atzīstas (un otrādi).

Šī dilemma, kurā stimuls defektēt (nesadarboties) ir tik spēcīgs, lai arī sadarbība var dot vislabākos rezultātus, uzņēmējdarbībā un ekonomikā izskan daudzējādā ziņā, kā aprakstīts turpmāk.

(Papildinformāciju lasiet sadaļā: Izvērstā spēļu teorijas stratēģija lēmumu pieņemšanai .)

Pieteikumi biznesam

Klasiskais ieslodzītā dilemmas piemērs reālajā pasaulē ir sastopams, kad divi konkurenti to cīnās tirgū. Bieži vien daudzās ekonomikas nozarēs ir divi galvenie konkurenti. Piemēram, ASV ir sīva konkurence starp Coca-Cola (KO) un PepsiCo (PEP) bezalkoholiskajiem dzērieniem un Home Depot (HD), salīdzinot ar Lowe's (LOW), celtniecības piederumos. Šis konkurss ir izraisījis daudzu gadījumu izpēti biznesa skolās. Citas sīvas konkurences ietver Starbucks (SBUX) pret Tim Horton (THI) Kanādā un Apple (AAPL) pret Samsung globālo mobilo tālruņu nozarē.

Apsveriet Coca-Cola un PepsiCo gadījumu, un pieņemsim, ka pirmais domā samazināt tā ikoniskās soda cenu. Ja tas tā notiek, Pepsi var nebūt citas izvēles kā sekot savam kolai, lai saglabātu savu tirgus daļu. Tas var izraisīt ievērojamu peļņas kritumu abiem uzņēmumiem.

Tāpēc cenu kritums, ko veic kāds no uzņēmumiem, var tikt uzskatīts par kļūdainu, jo tas pārkāpj netiešu vienošanos saglabāt cenas augstā līmenī un palielināt peļņu. Tādējādi, ja Coca-Cola pazemina savu cenu, bet Pepsi turpina uzturēt augstu cenu, pirmais zaudējumus, kamēr otrais sadarbojas (pieturoties pie netiešās vienošanās principa). Šajā scenārijā Coca-Cola var iegūt tirgus daļu un nopelnīt papildu peļņu, pārdodot vairāk kolas.

Izmaksas matrica

Pieņemsim, ka pieaugošā peļņa, kas uzkrājas Coca-Cola un Pepsi, ir šāda:

• Ja abi tur cenas augstu, katra uzņēmuma peļņa palielinās par 500 miljoniem USD (normāla pieprasījuma pieauguma dēļ).
• Ja viens pazemina cenas (ti, nepilnības), bet otrs nedarbojas (sadarbojas), pirmajai peļņa palielinās par 750 miljoniem dolāru lielākas tirgus daļas dēļ, bet otrajai tā nemainās.
• Ja abi uzņēmumi samazina cenas, bezalkoholisko dzērienu patēriņa pieaugums kompensē zemāku cenu, un katra uzņēmuma peļņa palielinās par 250 miljoniem USD.

Izmaksas matrica izskatās šādi (skaitļi atspoguļo pieaugošo dolāra peļņu simtos miljonos):

Citi bieži minētie ieslodzīto dilemmas piemēri ir tādās jomās kā jaunu produktu / tehnoloģiju izstrāde vai uzņēmumu reklāmas un mārketinga izdevumi.

Piemēram, ja divām firmām ir netieša vienošanās atstāt reklāmas budžetus nemainīgus attiecīgajā gadā, to tīrie ienākumi var palikt relatīvi augsti. Bet, ja kāds sabojājas un palielina reklāmas budžetu, tas var nopelnīt lielāku peļņu uz otra uzņēmuma rēķina, jo lielāks pārdošanas apjoms kompensē paaugstinātos reklāmas izdevumus. Tomēr, ja abi uzņēmumi palielina reklāmas budžetu, palielinātie reklāmas centieni var savstarpēji kompensēt un izrādīties neefektīvi, kā rezultātā lielāki reklāmas izdevumi rada mazāku peļņu, nekā tas būtu, ja reklāmas budžeti paliktu nemainīgi.

Pieteikumi ekonomikai

ASV parāda strupceļš starp demokrātiem un republikāņiem, kas laiku pa laikam parādās, ir klasisks ieslodzīto dilemmas piemērs.

Teiksim, ka ASV parāda jautājuma atrisināšanas lietderība vai ieguvums būtu vēlēšanu ieguvums partijām nākamajās vēlēšanās. Sadarbība šajā gadījumā attiecas uz abu pušu vēlmi strādāt, lai saglabātu pašreizējo stāvokli attiecībā uz ASV budžeta deficīta pieaugumu. Defektu novēršana nozīmē atteikšanos no šīs netiešās vienošanās un nepieciešamo pasākumu veikšanu, lai kontrolētu deficītu.

Ja abas puses sadarbojas un ekonomika darbojas vienmērīgi, tiek garantēti daži vēlēšanu ieguvumi. Bet, ja partija A mēģina proaktīvi atrisināt parādu jautājumu, kamēr partija B nesadarbojas, šī pārrēķināšana nākamajās vēlēšanās var maksāt B balsis, kas var nonākt A līmenī.

Tomēr, ja abas puses attālinās no sadarbības un spēlē hardball, mēģinot atrisināt parāda problēmu, sekojošais ekonomiskais satricinājums (slīdošie tirgi, iespējamā kredīta līmeņa pazemināšana un valdības slēgšana) var izraisīt mazāku vēlēšanu ieguvumu abām pusēm.

Kā jūs to varat izmantot?

Ieslodzītā dilemmu var izmantot, lai palīdzētu lēmumu pieņemšanā daudzās personīgās dzīves jomās, piemēram, automašīnas pirkšanā, sarunās par algu utt.

Piemēram, pieņemsim, ka atrodaties jaunas automašīnas tirgū un dodaties uz automašīnu dīleru. Lietderīgums vai izmaksa šajā gadījumā nav skaitlisks atribūts, tas ir, apmierinātība ar darījumu. Jūs vēlaties saņemt vislabāko iespējamo cenu cenu, automašīnas īpašību utt. Izteiksmē, kamēr automašīnu pārdevējs vēlas iegūt visaugstāko iespējamo cenu, lai palielinātu komisijas maksu.

Sadarbība šajā kontekstā nozīmē netraucēšanu; jūs ieejat iekšā, samaksājat uzlīmes cenu (tas ļoti patīk pārdevējam) un aizejat ar jaunu automašīnu. No otras puses, defektēšana nozīmē darījumu slēgšanu; jūs vēlaties zemāku cenu, savukārt pārdevējs vēlas augstāku cenu. Piešķirot skaitliskas vērtības apmierinātības līmeņiem, kur 10 nozīmē, ka darījums ir pilnībā apmierināts, bet 0 nenozīmē, ka būs apmierināts, izmaksas matrica ir šāda:

Ko mums saka šī matrica? Ja jūs braucat smagi kaulēties un ievērojami sabojājat automašīnas cenu, jūs, visticamāk, būsit pilnībā apmierināts ar darījumu, taču pārdevējs, visticamāk, būs neapmierināts komisijas maksas zaudēšanas dēļ (kā var redzēt šūnā b) . Un otrādi, ja pārdevējs pieturēsies pie ieročiem un nedomā par cenu, jūs, visticamāk, būsit neapmierināts ar darījumu, kamēr pārdevējs būs pilnībā apmierināts (šūna c).

Jūsu apmierinātības līmenis var būt mazāks, ja jūs vienkārši ieejat un samaksājat pilnu uzlīmes cenu (šūna a). Iespējams, ka pārdevējs šajā situācijā arī ir mazāk nekā pilnībā apmierināts, jo jūsu vēlme maksāt pilnu cenu var likt viņam aizdomāties, vai viņš būtu varējis jūs “vadīt” pie dārgāka modeļa vai pievienot vēl dažus zvanus un svilpes, lai iegūtu vairāk komisija.

Šūna (d) parāda daudz zemāku gan pircēja, gan pārdevēja apmierinātības pakāpi, jo ilgstoša ķīvēšanās galu galā varēja izraisīt negribīgu kompromisu attiecībā uz cenu, kas samaksāta par automašīnu.

Tāpat sarunās par algu jums var netikt ieteikts pieņemt pirmo piedāvājumu, ko potenciālais darba devējs jums piedāvā (pieņemot, ka zināt, ka esat vērts vairāk).

Sadarbība, pieņemot pirmo piedāvājumu, var šķist viegls risinājums grūtā darba tirgū, taču tā rezultātā jūs varat atstāt nedaudz naudas uz galda. Bojājot (ti, vienojoties) par lielāku algu, iespējams, iegūsit bargāku samaksu; un, ja darba devējs nevēlas maksāt vairāk, jūs varat būt neapmierināts ar galīgo piedāvājumu.

Cerams, ka sarunas par atalgojumu neizsīks, jo tas var radīt zemāku gandarījumu jums un darba devējam. Iepriekš parādīto pircēju-pārdevēju atalgojuma matricu var viegli paplašināt, lai parādītu gan darba meklētāja, gan darba devēja apmierinātības līmeni.

(Papildinformāciju lasiet sadaļā Algu sarunu stratēģijas, kuras var atcelt .)

Grunts līnija

Ieslodzītā dilemma mums parāda, ka tikai sadarbība ne vienmēr ir viena no labākajām interesēm. Faktiski, pērkot lielas biļetes, piemēram, automašīnu, no patērētāja viedokļa darījumu slēgšana ir vēlamā rīcība. Pretējā gadījumā automašīnu tirdzniecības uzņēmums var pieņemt cenu neelastības politiku sarunās par cenu, palielinot savu peļņu, bet novedot pie tā, ka patērētāji pārmaksā par saviem transportlīdzekļiem.

Izpratne par sadarbības relatīvajām izmaksām salīdzinājumā ar trūkumiem var stimulēt jūs iesaistīties nozīmīgās cenu sarunās pirms liela pirkuma veikšanas.

(Papildinformāciju lasiet sadaļā Kāpēc spēļu teorija ir noderīga biznesā? )