Labāka pircēja atrašana jūsu mazajam biznesam

Mazu uzņēmumu īpašnieki, kuru gada ienākumi ir no USD 2 miljoniem līdz USD 10 miljoniem, bieži paši pārdod savu biznesu. Daudzi ir izveidojuši šīs operācijas no nulles, izmantojot savu attieksmi pret spēju darīt un uzņemties personību. Īpašnieks, kurš vada pats savu apvienošanās un pārņemšanas (M&A) procesu, visos darījuma posmos tomēr saskaras ar sarežģītām pārbaudēm. Viņam / viņai patiešām jāpievērš uzmanība uzņēmējdarbības turpināšanai (ja tā joprojām darbojas uzņēmumā) un, izvēloties pircēju, jāapsver pieejamo iespēju dažādība.

Šajā rakstā mēs apskatīsim posmus, kas jāiziet uzņēmuma īpašniekam, lai atrastu labāko pircēju mazam uzņēmumam.

Sākums
Lai izvairītos no biznesa pārtraukšanas, saglabātu konfidencialitāti, profesionalizētu procesu un palielinātu uzņēmuma vērtību dolāros, īpašnieki M&A procesu bieži izmanto kā starpnieku.

Ar pareizo M&A pārstāvi, kas darbojas pārdevēja vārdā, īpašnieki var koncentrēties uz darbības nepārtrauktību, reizēm uzdodot sniegt darbības, finanšu un saistītu informāciju procesa atvieglošanai. Ņemot vērā pārdevēja iegūšanas / partnerības preferences, starpnieks sākotnēji koncentrējas uz saziņu ar darbojošiem uzņēmumiem un finanšu investoriem, lai paziņotu par uzņēmuma pārdošanas interesēm. Starpniekam ir arī nozīmīga loma sākotnējo ieinteresēto pušu filtrēšanā un īpašniekam piedāvā dažas izvēles iespējas. Šajā posmā starpniekam jāspēj pateikt gan plusus, gan mīnusus katrai grupai, kas izdarījusi sākotnējo samazinājumu.
Pareizs filtrēšanas process ietaupa uzņēmuma īpašnieku ārkārtīgi daudz laika. Parasti ir tikai viens gala pircējs (pretstatā uzņēmējdarbības gabalu pārdošanai). Tādējādi pārdevējiem ir jānodrošina, ka sensitīvā informācija netiek izpausta potenciālajiem konkurentiem, un, veicot darījumus ar vienas un tās pašas nozares vai nozares uzņēmumiem, būtu jāklāsta apstiprināšanas process. Parasti īpašniekiem ir lielas zināšanas par konkurentiem un viņi tiešā veidā zinās, ar kuriem viņi apsvērtu partnerību.

Pircēju apsvērumi
Pārdomāšanas laiks ir pelnījis aktīvo uzņēmumu interesi par iegādi. Ja pastāv papildu piemērotība, iegūstošā sabiedrība var maksāt augstāku iegādes cenu par paredzamajiem ieņēmumiem un izmaksu sinerģiju, tiklīdz pirkums ir pabeigts.

Vadība un darbinieki
Iegūstošais uzņēmums var arī ieviest savu vadību, lai vadītu pārdevēja biznesu, atbrīvojot īpašnieku no pilnīgas darbības pārtraukšanas. Pircējs var arī būt spējīgs turpināt profesionalizēt dažādas pārdevēja uzņēmējdarbības daļas un nodrošināt papildu kanālus, kuros mērķa uzņēmums var pārdot savus produktus un pakalpojumus.

Īpašniekiem šis laiks jāizmanto, lai novērtētu pašreizējo darbinieku darba drošību attiecībā uz to, kad / ja darbojas uzņēmums, kas to pārņem. Pārdevēji bieži vien risinās sarunas par izvēlēto darbinieku darba līgumiem kā lojalitātes apliecinājumu par viņu pakalpojumiem uzņēmumam vai īpašniekam.

Ieguvumi
Pārdevējam ir jāsaprot potenciālā pircēja motivācija iegādāties uzņēmumu un attiecīgi jāveic sarunas. Acīmredzami, jo vairāk ieguvēju ir iegādājošajam uzņēmumam - pieeja jauniem tirgiem, produktiem, zīmoliem, pakalpojumiem, jaudai, izdevīgiem klientiem utt. -, jo vairāk tam vajadzētu būt gatavam maksāt. Tāpēc cena, ko pārdevējs varētu saņemt no šādām pusēm, varētu būt daudz augstāka nekā no pircēja, kura mērķis ir tikai ieguldījumi, piemēram, privātā kapitāla pircēja.

Mazie uzņēmumi
Kad runa ir par mazu uzņēmumu iegādi, finanšu investori parasti pieprasa īpašniekam palikt un vadīt biznesu noteiktā laika grafikā vai nu līdz otrajai pārdošanai uz ceļa, vai arī līdz brīdim, kad var tikt nomainīts jauns vadītājs. Šāda veida darījums struktūra bieži vien prasa īpašniekam pārdot daļu no sava kapitāla uzņēmējdarbībā, vienlaikus ļaujot īpašniekam vadīt uzņēmumu, pamatojoties uz saskaņotiem ceļa plāniem. Šāda rekapitalizācija ļauj īpašniekam iegūt "otro ābola kodienu". Tas ir, īpašnieks var saņemt otro algas dienu pēc dažiem gadiem, pārdodot atlikušo kapitāla daļu sekundārā darījumā.

Uzņēmuma kultūras apsvērumi
Gan strādājošiem, gan finanšu pircējiem pārdevēji nedrīkst ignorēt kritisko kultūras savietojamības zonu. Uzņēmums, kas darbojas, ir piepildīts ar birokrātiskās birokrātijas slāņiem, iespējams, ka tas sagādās jauna un inovatīva uzņēmuma enerģiju un morāli. Prasīgs, praktisks finanšu investors var arī nonākt konfliktā ar pārbaudītu uzņēmēju, kurš vēlas saglabāt kontroli izaugsmes iniciatīvu izpildē. Kultūras piemērotība ir saistīta ar ķīmiju no augšas uz leju, ar pamatotām, abpusējām cerībām par pielāgošanos operācijām un "mīkstu mijiedarbību".

Kamēr pārdevējus piesaista visaugstākā piedāvātā cena, kas tiek piedāvāta savam uzņēmumam, daudzi izvēlas zemāku iegādes cenu kultūrķīmijas, ģeogrāfiskā tuvuma un / vai radniecības piederības iegūšanas uzņēmuma vadībai, produktiem un pakalpojumiem, reputācijai vai vienkārši tā veidam dēļ. veic uzņēmējdarbību. Pārdevēji bieži vien vēršas pie pircējiem, kuriem ir pierādīta darbības pieredze, kuriem ir labi vadītāji un vadītāji un kuri darbojas kopā ar daudzveidīgu sastāvdaļu komplektu, ieskaitot darbiniekus, klientus, piegādātājus un investorus.

Finansēšanas apsvērumi
Pārdevējiem būtu jāapsver arī aktīva nodokļu ietekme uz akciju pārdošanu. Kaut arī akciju pārdošana parasti rada ilgtermiņa kapitāla pieaugumu, aktīvu pārdošana var izraisīt ienākumu pārklasificēšanu parastajos ienākumos, kas, iespējams, novedīs pie lielākiem nodokļiem. Finanšu iespējas var ietekmēt arī to, vai darījums virzīsies uz priekšu. Kaut arī darbojasjošiem uzņēmumiem un nodibinātām privātā kapitāla firmām ir nepieciešamās finanšu iespējas darījuma noslēgšanas finansēšanai, lieli ieguldītāji tīrā vērtībā un vadības vadīti izpirkumi var novest pie darījumu slepkavām, jo ​​potenciālais līdzdalības ieguvējs nevar iegūt visu nepieciešamo kapitāla summu. lai finansētu darījumu.

Domu atvadīšanās
Īpašniekiem, kas pārdod savus uzņēmumus, jāizvērtē dažādi faktori, izvēloties nākamo vadītāju un investoru kārtu, kas vadīs viņu biznesu. Ievietojot ievērojamu savas dzīves un bagātības daļu uzņēmumā, pārdevēji papildus piedāvātajai iegādes cenai novērtēs arī darbības un kultūras pamatus. Ja īpašnieks vēlas turpināt uzņēmējdarbību, izšķiroša nozīme ir vienošanās par turpmāko plānu un to saprātīgumu, lai nodrošinātu veiksmīgu partnerību starp tikko apvienotajām darbībām. M&A procesam nepieciešama kreisā smadzeņu analīze; pārdevēji gūs lielu labumu, ja pareizi novērtēs nesaistošos jautājumus un veiks atbilstošas ​​"pārbaudes zarnās".