Uz klientu orientēta cenu noteikšana
Viens svarīgs lēmums, ar kuru uzņēmumi saskaras, ir cenu noteikšana. Trīs galvenās cenu noteikšanas stratēģijas ir uz cenām balstīta cenu noteikšana, uz konkurenci balstīta cenu noteikšana un klienta virzītājspēka vai klienta vērtības noteikšana. Uz klientu orientēta cenu noteikšana ir cenu noteikšanas prakse atbilstoši klienta uztvertajai uzņēmuma preču vai pakalpojumu vērtībai.
Šī modeļa pamatā ir pieņēmums, ka klients ir gatavs maksāt noteiktu cenu, ja piegādātā vērtība pārsniedz šo cenu. Uz klientu orientēta cenu noteikšana var darboties, ja produkts vai pakalpojums ir pielāgojams pretstatā komercializētam (piemēram, kukurūza), jo būs daudz iespēju, ja līdzīgu produktu vai pakalpojumu piedāvā daudz konkurentu.
Cenu noteikšanas stratēģiju var izmantot arī dažādos ģeogrāfiskos tirgos, kur piedāvājuma un pieprasījuma spēki ir novirzīti uz pārdevēju un klients var būt gatavs maksāt vairāk nekā klients citur. Uz klientu orientēta cenu noteikšana tiek pretstatīta cenu noteikšanai, kas balstīta uz konkurenci - cenu noteikšana, pamatojoties uz konkurentu cenām un stratēģijām, un uz izmaksām balstītai cenu noteikšanai, kurā uzņēmums koncentrējas uz maržas mērķa sasniegšanu, maz ņemot vērā klientu uztvertās vērtības analīzi.
Kā darbojas uz klientu orientēta cenu noteikšana
Lai optimizētu cenu noteikšanu, uzņēmumiem jāapsver, kā vislabāk segmentēt tirgu tā, lai cenas atspoguļotu atšķirības vērtībās, kuras izjūt dažādi patērētāju veidi. Lai to izdarītu, uzņēmumiem jāpārņem visaptveroša izpratne par to, kā klients vērtē produktu vai pakalpojumu.
Ja tas ir bizness, vai šis produkts vai pakalpojums ir neatņemama tā darbība, kaut kas ir absolūti nepieciešams, lai bizness darbotos vienmērīgi? Vai tas sniedz papildu vai diferencētas priekšrocības parastam patērētājam? Ja tā, uzņēmums, iespējams, var noteikt cenas prēmijām, lai palielinātu kopējo pārdošanas apjomu.
Ja uzņēmuma piedāvājums ir pieejams klientiem no vairākiem konkurentiem noteiktā tirgū un tam nav jēgpilnas diferenciācijas, tad maz ticams, ka uz klientu orientēta cenu noteikšana būs veiksmīga ieņēmumu palielināšanas stratēģija. Ja konkurence var būt mazāka, pat ja tā produkts vai pakalpojums neatšķiras, uzņēmums, iespējams, var iesaistīties cenu noteikšanā, kas balstīta uz klientu, jo piedāvājums var būt ierobežots attiecībā pret pieprasījumu.
Uz klientu orientēta cenu noteikšanas stratēģija labi darbojas produktiem, kas piesaista patērētāju emocionālās vajadzības, un tirgus nišām.
Uz klientu orientēta cenu noteikšana e-komercijas laikmetā
Iepriekšējos laikos, kad informācija nebija tik brīva, kā šodien, uzņēmumiem bija lielākas iespējas mainīt preču un pakalpojumu cenas dažādām klientu grupām. Produktu un pakalpojumu atribūti, kā arī cenas nebija tik caurspīdīgas kā mūsdienās. Tas uzņēmumiem rada izaicinājumus noteikt uz klientu orientētas cenas, jo informācijas priekšrocības ir mazinājušās.
Tomēr uzņēmumiem, kas pastāvīgi reaģē uz ilgstošu klientu vajadzībām, joprojām ir iespējams saglabāt cenu noteikšanas iespējas, ja tie piedāvā produkta vai pakalpojuma vērtību, kas pārsniedz izmaksas klientiem.
Taustiņu izņemšana
- Uz klientu orientēta cenu noteikšana ir cenu noteikšanas stratēģija, kurā uzņēmums nosaka cenas atbilstoši klientu uztvertajai produktu un pakalpojumu vērtībai.
- Lai uzņēmumi būtu efektīvi, tiem jāapsver, kā vislabāk segmentēt tirgu tā, lai cenas atspoguļotu šo segmentu vērtības uztveri.