Enkurēšana un pielāgošana
Enkurēšana un pielāgošana ir parādība, kurā indivīds savas sākotnējās idejas un reakcijas balstās uz vienu informācijas punktu un izdara izmaiņas, kuras virza šis sākuma punkts. Ankurēšanas un pielāgošanas heiristika apraksta gadījumus, kad persona kā sākumpunktu izmanto noteiktu mērķa numuru vai vērtību, kas pazīstama kā enkurs, un pēc tam koriģē šo informāciju, līdz laika gaitā tiek sasniegta pieņemama vērtība. Bieži vien šie pielāgojumi ir nepietiekami un paliek pārāk tuvu sākotnējam enkuram, kas ir problēma, kad enkurs ļoti atšķiras no patiesās atbildes.
Taustiņu izņemšana
- Enkurēšana un pielāgošana ir kognitīva heiristika, kurā cilvēks sāk ar sākotnējo ideju un koriģē savu pārliecību, balstoties uz šo sākuma punktu.
- Ir pierādīts, ka stiprināšana un regulēšana rada kļūdainus rezultātus, kad sākotnējais enkurs atšķiras no patiesās vērtības.
- Noenkurošanas ietekme, monetārie stimuli, rūpīga dažādu iespējamo ideju, kompetences, pieredzes, personības un garastāvokļa apsvēršana var izmainīt noenkurošanās ietekmi.
- Noenkurošanos var izmantot, lai gūtu priekšrocības pārdošanas un cenu sarunās, kur sākotnējā enkura iestatīšana var ietekmēt turpmākās sarunas jūsu labā.
Izpratne par noenkurošanos un pielāgošanu
Enkurēšana ir izziņas aizspriedumi, ko raksturo uzvedības finanses un kurās indivīdi nosaka mērķa numuru vai vērtību, parasti pirmo, ko viņi saņem, piemēram, paredzamo cenu vai ekonomisko prognozi. Atšķirībā no konservatīvisma aizspriedumiem, kuriem ir līdzīga ietekme, bet kuru pamatā ir tas, kā investori jauno informāciju saista ar veco informāciju, noenkurošanās notiek tad, kad indivīds pieņem jaunus lēmumus, pamatojoties uz veco enkura numuru. Ja rūpīgi iegūstat jaunu informāciju, lai noteiktu tās ietekmi uz sākotnējo prognozi vai atzinumu, tas varētu palīdzēt mazināt stiprināšanas un pielāgošanas ietekmi, taču lēmumu pieņēmēja īpašības ir tikpat svarīgas kā apzināta apsvēršana.
Ar enkurošanos un regulēšanu saistītā problēma ir tā, ka, ja sākotnējā enkura vērtība nav patiesā vērtība, tad visas turpmākās korekcijas sistemātiski tiks novirzītas uz enkuru un prom no patiesās vērtības. Tomēr, ja enkurs ir tuvu patiesajai vērtībai, tad būtībā problēmu nav.
Viena no korekciju problēmām ir tā, ka tos var ietekmēt neatbilstoša informācija, par kuru indivīds var domāt, un radīt nepamatotus savienojumus ar faktisko mērķa vērtību. Piemēram, pieņemsim, ka indivīdam tiek parādīts nejaušs skaitlis, pēc tam uzdod nesaistītu jautājumu, kurš meklē atbildi aprēķinātās vērtības veidā vai prasa ātri veikt matemātisko vienādojumu. Pat ja nejaušajam skaitlim, kas viņiem parādīts, nav nekā kopīga ar meklēto atbildi, to var uzskatīt par vizuālu norādi un kļūt par viņu atbilžu enkuru. Enkura vērtības var pats ģenerēt, tās var būt cenu noteikšanas modeļa vai prognozēšanas rīka izvade vai arī tās var ieteikt ārējs indivīds.
Pētījumi liecina, ka daži faktori var ietekmēt enkurošanos, taču no tā ir grūti izvairīties, pat ja cilvēki to apzinās un apzināti cenšas no tā izvairīties. Eksperimentālos pētījumos, stāstot cilvēkiem par noenkurošanos, brīdinot viņus, ka tas var novirzīt viņu spriedumu, un pat piedāvājot viņiem monetārus stimulus, lai izvairītos no noenkurošanās, var mazināt noenkurošanās efektu. Augstāks pieredzes un prasmju līmenis noteiktā jomā var palīdzēt mazināt noenkurošanās ietekmi šajā priekšmetā, un augstākas vispārējās izziņas spējas var mazināt noenkurošanās efektu kopumā. Arī personībai un emocijām var būt nozīme. Nomākts garastāvoklis palielina noenkurošanos, tāpat kā patīkamības, apzinīguma, intravertības un atklātības personības iezīmes.
Enkuru nostiprināšana un pielāgošana biznesā un finansēs
Pārdošanas, cenu un algu sarunās stiprināšana un pielāgošana var būt efektīvs līdzeklis. Pētījumi rāda, ka enkura iestatīšana sarunu sākumā var vairāk ietekmēt gala iznākumu nekā sarunu process, kas notiek. Apzināta sākuma punkta iestatīšana var ietekmēt visu turpmāko pretpiedāvājumu diapazonu.
Piemēram, lietotu automašīnu pārdevēji (vai visi pārdevēji) var piedāvāt ļoti augstu cenu, lai sāktu sarunas, kas, domājams, ievērojami pārsniedz patieso vērtību. Tā kā augstā cena ir enkurs, gala cena parasti būs augstāka nekā tad, ja automašīnu pārdevējs sākumam būtu piedāvājis godīgu vai zemu cenu. Līdzīgu paņēmienu var izmantot nomas sarunās, kad nomas vadītājs vai potenciālais īrētājs ierosina sākotnējo algu. Pēc tam jebkura no pusēm var virzīt diskusiju uz šo sākuma punktu, cerot sasniegt pieņemamu summu, kas tika iegūta no enkura.
Finanšu jomā cenu analītiskā modeļa iznākums vai ekonomikas prognozēšanas rīks var kļūt par analītiķa enkuru. Viens no iespējamiem veidiem, kā neitralizēt to, ir apskatīt vairākus, dažādus modeļus vai pierādījumu virknes. Sociālās psiholoģijas pētnieks Filips Tetloks ir atklājis, ka prognozētāji, kas izdara prognozes, balstoties uz daudzām dažādām idejām vai perspektīvām ("lapsas"), mēdz labāk prognozēt, ka tie, kuri koncentrējas tikai uz vienu modeli vai dažām lielām idejām ("ezis"). Ņemot vērā vairākus atšķirīgus modeļus un dažādu prognožu klāstu, analītiķa darbs var kļūt mazāk jutīgs pret noenkurojošajiem efektiem.
Investīciju kontu salīdzināšana Piegādātāja nosaukums Apraksts Reklāmdevēja atklāšana × Piedāvājumi, kas parādās šajā tabulā, ir no partnerībām, no kurām Investtopedia saņem kompensāciju.