10 padomi vadošajiem paaudzēm finanšu konsultantiem

Lielākajai daļai finanšu konsultantu ir grūti radīt konsekventus potenciālos pirkumus. Galvenais iemesls tam ir tas, ka viņi neizmanto pareizas stratēģijas. Vairumā gadījumu viņi izmanto vecās stratēģijas, kuras mūsdienu pasaulē vairs nav īpaši efektīvas. Šīs vecākās, novecojušās stratēģijas ietver zvana zvanus, tiešo pastu un avīžu vai žurnālu reklāmas.

Finanšu konsultanti, iespējams, redzēs dažus rezultātus, izmantojot šo arhaisko taktiku, taču tie nav ne izmaksu, ne laika ziņā efektīvi. Ja jūs aptaujātu labākos finanšu konsultantus, neviens no viņiem jums neteiks, ka viņu primārajās potenciālo klientu piesaistīšanas stratēģijās ir kāds no iepriekš uzskaitītajiem. Viņiem joprojām ir zināms potenciāls, taču tiem nevajadzētu būt vēlamai potenciālo pircēju ģenerēšanas metodei. (Plašāku informāciju skatiet: Tendences, kas izaicina finanšu konsultantus).

Pārvērtētas stratēģijas

Īss iedalījums, kāpēc dažas no biežākajām stratēģijām nav efektīvas:

• Zvanīšana pa tālruni: finanšu konsultanti par negatīvajiem zvaniem saņem daudz negatīvu atbilžu. Ja jūs to apvienojat ar mazu panākumu līmeni, tas izraisa neapmierinātību un iespējamu izdegšanu.
• Tiešais pasts: vairums adresātu to uzskata par nevēlamo pastu. Tas arī nav mērķēts uz konkrētu auditoriju, kas izraisīs ļoti zemu reklāmguvumu līmeni.
• Laikrakstu un žurnālu reklāmas: vēlreiz, ja vien jūs neizvietojat reklāmas nišu publikācijās, tā nav vērsta uz noteiktu auditoriju. Tas ir arī viens no neefektīvākajiem veidiem, kā mērķēt uz ieguldītājiem, kuru tīrā vērtība ir liela. (Plašāku informāciju skatiet: Klientu padomi finanšu konsultantiem, kuru darbība ir neto vērts).)
• Tīmekļa vietne: tam ir lielāks potenciāls nekā jebkuram citam sarakstā, taču tas ir saistīts ar efektivitāti. Ja jums ir vietne ar savu vārdu un kontaktinformāciju, bet tajā nav satura, tā jums neko daudz nedos. Tomēr, ja jūs nolīgt zinošus rakstniekus par pieņemamu cenu un publicējat rakstus, kas ir vērsti uz jūsu mērķauditoriju, varat palielināt meklētājprogrammu optimizācijas (SEO) klasifikāciju un radīt kvalificētus potenciālos pirkumus. Lielais mīnuss šeit ir tas, ka daudzi no šiem potenciālajiem pircējiem nebūs vietējie. (Plašāku informāciju skatiet: SEO padomi finanšu konsultantiem.)

Darīt

Zināt to, kas nav jādara, ir tikpat svarīgi kā zināt, ko darīt. Ja jūs izmantojat nepareizas stratēģijas, jūsu bizness nebūs veiksmīgs, it īpaši, ja konkurenti izmanto pareizas stratēģijas. Tomēr vissvarīgākās kļūdas, ko finanšu konsultanti pieļauj, veidojot potenciālo pircēju, ir tas, ka viņi tam tērē pārāk daudz laika.

Tas varētu šķist pretrunīgi pozitīvs, taču jūsu laiks ir vērtīgs, kas nozīmē, ka automātiskajiem reaģētājiem ir obligāti jābūt. Jūs arī vēlaties, lai vienmēr būtu pieejams pa tālruni, ieskaitot pusdienas. Lielākā daļa vietējo dalībnieku zvana pusdienu pārtraukumā, kas ir arī jūsu. Ja jūs neesat pieejams, tas samazinās izredzes uz sapulci. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kāpēc klienti atlaida finanšu konsultantus.)

Vēl svarīgāka piezīme - iespējams, vissvarīgākā - ir tā, ka vairums finanšu konsultantu nepavada pietiekami daudz laika saziņai un attiecību veidošanai ar pašreizējiem klientiem. Tā ir absolūta nepieciešamība. Uzturēšana kontaktā parāda, ka jūs esat rūpīgs, nevis tikai pārdevējs. Tas arī palielina potenciālo potenciālo pircēju skaitu, ko saņemat no novirzīšanas.

Nenovērtētas stratēģijas

Izveidot potenciālos pirkumus ir vieglāk, nekā varētu domāt. Atliek tikai sekot līdzi mūsdienu efektīvākajiem manevriem. Piedāvājam ātri sadalīt 10 ļoti efektīvas svina ģenerēšanas stratēģijas:

1. LinkedIn: cilni Tīkls varat izmantot, lai kārtotu un filtrētu kontaktus un nosūtītu vienkāršu ziņojumu (iespējams, ar ieguldījumu vai naudas pārvaldības padomu) bijušajiem kolēģiem un vietējiem biznesa vadītājiem. Varat izmantot cilni Sākums, lai sazinātos ar potenciālajiem spēlētājiem par viņu karjeras sasniegumiem vai patiktu viņu saturam. Varat izmantot cilni Papildu, lai izmantotu savstarpēju savienojumu ar zemes iepazīstināšanu. Vēl viena svarīga piezīme: LinkedIn piesaista daudz cilvēku ar lielu neto vērtību. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā finanšu konsultanti izmanto sociālos medijus.)
2. Mutes mutē: Tas ir sagaidāms, un jūs varētu domāt, ka jūs to nevarat kontrolēt, bet, ja jūs parādīsit pašreizējiem klientiem, ka jums pieder četras Cs - ticama, rūpīga, kopīga, ķīmijas - jūsu izredzes redzēt klientu novirzīšanos uz augšu.
3. Vakariņu semināri: neesiet lēts ar restorāna norises vietu un uzaiciniet tikai konkrētas izredzes. Šī svina ražošanas metode var būt saistīta ar lielām izmaksām, taču, ja tā tiek pareizi novilkta, ieguldījuma atdevei (IA) vajadzētu būt lieliskai. Jūs varētu redzēt vairāk nekā 50 augstas kvalitātes izredzes mazāk nekā divu mēnešu laikā.
4. Izglītības semināri: pieejamāka alternatīva vakariņu semināriem. Cilvēki daudz dod priekšroku semināriem, nevis individuālām pārdošanas sanāksmēm, jo ​​tas nodrošina vidi, kas potenciālajam klientam nav tik liels spiediens. (Plašāku informāciju skatiet sadaļā Kā būt labākajam finanšu konsultantam.)
5. Vadošās grupas: Šīs grupas bieži tiekas reizi nedēļā un dalās ar augsti kvalificētiem vadītājiem, taču parasti tie ir biznesa profesionāļi no dažādām nozarēm, tāpēc jums nav pārāk jāuztraucas par konkurenci.
6. Bezmaksas ziņojumi: neatkarīgi no tā, vai tas tiek sūtīts pa gliemežiem, e-pastu vai ar jebkāda veida saziņu, ikviens ir ieinteresēts bezmaksas. Ja viņiem patīk tas, ko viņi lasa, un jūsu kontaktinformācija ir pieejama, nebijiet šokā, ja saņemat spēcīgu atbildi.
7. Kopienas tīkla izveidošana: tas prasa nedaudz vairāk laika, jo jums jāveido uzticība. Iesaistīšanās kopienas pasākumos var būt tālu, ja jūs esat konsekvents, it īpaši, ja jūs tos sponsorējat un vietējā reģionā veidojat zīmolu. Jūs varat arī palīdzēt veidot savu zīmolu vietējos radio šovos, televīzijas šovos un aplādes raidījumos. (Plašāku informāciju skat. Tīklojums finanšu profesionāļiem: spēcīgas nozares klātbūtnes uzturēšana.)
8. Facebook: Tas kļūst arvien izplatītāks, un tas laika gaitā palīdzēs veidot un veidot attiecības. Finanšu konsultanti var izmantot arī Facebook notikumu priekšrocības, ko var izmantot, lai informētu lietotājus par gaidāmajiem gadījumiem.
9. Google reklāmas: atkarībā no jūsu budžeta tās var būt dārgas, tāpēc pārliecinieties, vai jūsu reklāmas ir ļoti mērķētas.
10. Laikraksta raksts: tas atšķiras no avīzes sludinājuma. Ja jums ir vietējais laikraksts, sazinieties ar viņiem un lūdziet uzrakstīt rakstu, pamatojoties uz jūsu kompetences jomu. Ja jūs saņemat zaļo gaismu, jūs drīz tiks uzskatīts par autoritatīvu figūru visā jūsu kopienā. Kad tas notiek, jums nav jāmeklē izredzes. Viņi nāks pie jums.

Ārkārtas potenciāls

Pretēji tam, ko jūs varētu dzirdēt vai lasīt, vēstures laikā nav bijis labāka laika, lai būtu finanšu konsultants. Nākamos 15 gadus katru dienu pensijā dodas vidēji 10 000 mazuļu paaudzes. Lielākā daļa no viņiem joprojām nav izdomājuši, kā plānot pensionēšanos, daļēji tāpēc, ka viņi neuzskata, ka viņiem ir pietiekami daudz naudas, lai to izdarītu. (Plašāku informāciju skatiet: Top 10 investīcijas mazuļu paaudzēm.)

Ja domājat, ka varat palīdzēt jaunajiem pensionāriem un palīdzēt pieaugušiem bērniem rūpēties par viņu vecāku finansēm, noteikti apsveriet iespēju formulēt pārdošanas piltuvi šim tirgum. Lai vienkāršotu, izmantojiet trīs soļu procesu: svina ģenerēšana, attiecību veidošana un slēgšana un pārdošana. Pēc tam, kad esat uzzinājis, kas ir visefektīvākais, mainiet apakšprocesus.

Finanšu konsultantiem ir iespēja gūt labumu no vēstures lielākās paaudzes, kas aiziet pensijā. Nevajadzētu izslēgt vecākas svinu veidošanas stratēģijas, taču tām arī turpmāk nevajadzētu būt uzmanības centrā. (Plašāku informāciju skatiet: Finanšu konsultantu izaugsmes stratēģijas.)